Jak sprzedawać systemy klasy CRM ?
Od ośmiu lat co najmniej sto osób pojawia się w polskich przedsiębiorstwach w celu sprzedaży rozwiązań CRM. Dziś poszechnie już wiadomo, że powodzenie szeroko zakrojonych działań oświatowo-marketingowych względem CRM "spaliło na panewce". Firmy informatyczne pogrążone w głębokich problemach koniunkturalnych na rynku nie mają nadal funduszy, czasu, a przede wszystkim wiedzy do tego, aby zająć się wdrożeniem ideologii i technologii CRM.
To zaowocowało spowolnieniem procesu zdobywania kompetencji w zakresie tych rozwiązań przez dostawców i zauważalną migracją sił handlowych do innych sektorów w branży, a nawet do innych branż. Takie zjawisko wymusiło w wielu firmach infomatyczno-doradczych przekwalifikowanie sił wdrożeniowych na handlowe. Ta sytuacja jednak potwierdza ponownie nieomylną rękę rynku.
Zostań doradcą nie handlowcem.
Dotychczas firmy proponujące rozwiązania CRM dołączały nowy produkt do oferty. I to by było na tyle. Pozostawiono starą strukturę handlowo-serwisową firmy, czyli dział handlowy, dział realizacji i dział marketingu (i to nie zawsze). Przeciętny handlowiec, który z początkiem roku 2000 zaczął się zajmować CRM'em, swoje doświadczenie zdobywał sprzedając rozwiązania z obszaru Back Office i często zajmuje się tymi rozwiązaniami do dzisiaj. W działaniach wspomagał się lepiej lub gorzej kompetencjami świeżo wyszkolonych konsultantów, zachowując styl i podejście jak przy sprzedaży ERP czy MRP. Takie podejście implikowało następujące sytuacje:
- Przygotowując spotkanie skupiano się na obiektach systemu a nie na procesach.
- Brak wiedzy o porządnej agregacji danych wyjściowych powodował bezskuteczne pokazywanie potrzeby zbierania wielu informacji na szczegółowych kartotekach, bez zakończenia prezentacji odpowiednim raportem.
- Przygotowując pokaz często skupiano się na wprowadzeniu odpowiednich danych referencyjnych, zapominając o zamodelowaniu odpowiedniego procesu i etapów. Przypominało to bardziej ustalanie przykładowego planu kont, niż projektowanie sekwencyjnego działania opisanego na systemie.
- Wielu handlowców ze względu na brak kompetencji wspomagało się pokazami stworzonymi w Power Point'cie. Pokazy te operowały często tymi samymi danymi statystycznymi firmy Gartner Groop i sloganami w stylu "Klient jest naszym kapitałem".
Dziś jednak wielu handlowców zaczyna uznawać klika podstawowych zasad sprzedaży CRM:
- Klient chce zarabiać, więc mów o jego Klientach.
- Klient chce oszczędzać, więc mów o jego handlowcach i marketingu.
- Klient nic nie chce, więc idź do jego konkurencji.
- Sprzedawaj swoją wiedzę o rozwiązaniu dla danego Klienta a nie rozwiązanie. System informatyczny jest tylko medium urzeczywistniającym rozwiązanie.
- Prezentacje wiedzy przeprowadzaj tylko na "żywym" systemie.
- Pierwszym etapem sprzedaży jest zdobycie zaufania klienta względem twojej wiedzy a nie osoby - to drugi etap.
- Bierz udział we wdrożeniach.
- Inwestuj wiedzę i czas tylko tam, gdzie potrzeba idzie w parze z pieniędzmi.
- Pisz artykuły - przecież masz wiedzę.
- Nie bój się konferencji - to tam możesz się wiele nauczyć.
- Pracuj na proponowanym rozwiązaniu.
- Unikaj rutyny.
Kosztowny interes. Ze względu na specyfikę rynku rozwiązań CRM, charakteryzującą się wydłużonym czasem sprzedaży, koszty sprzedaży są wysokie. Tym bardziej, że proces handlowy jest bardziej wymagającym aniżeli w sprzedaży systemów Back Office. W odróżnieniu od CRM, systemy ERP w dużej mierze funkcjonowały wedle zasad opisanych prawem. Front Office działa na zasadach pisanych przez rynek i firmę. Reguły te charakteryzują się tym, że są nie zawsze opisane, zmienne, bardzo liczne i generują zastraszającą wielość i różnorodność danych.
W pierwszym etapie handlowiec nie powinien skupiać się na wielkości informacji, ale na sprecyzowaniu największego problemu Klienta. Może być nim np.: spadek sprzedaży, wzrost kosztów handlowo-marketingowych, brak wystarczającego nadzoru nad handlowcami bądź znacząca strata stałych klientów. Po zdiagnozowaniu problemu, należy skupić się na procesie działania w firmie Klienta, który generuje określony problem. Znaleźć przyczynę i sprawdzić, czy jesteśmy w stanie pomóc Klientowi. Jeżeli tak jest, należy przeprowadzić szczegółową analizę procesu i zaimplementować w systemie. Następnym krokiem będzie prezentacja. W tym momencie można przejść do rozmów czysto handlowych. W sytuacji, gdy Klient nie jest jeszcze przekonany, aby podpisać umowę, NIE NALEŻY CZEKAĆ!
Przechodzimy do instalacji próbnej u Klienta i nadzoru nad użytkowaniem systemu. Po pomyślnym przeprowadzeniu testów należy przejść do faktycznych rozmów o zakupie. Jeżeli Klient wyraża pozytywne opinie o rozwiązaniu, ale nie chce nadal wydać pieniędzy, proponujemy, aby wystosował pismo referencyjne potwierdzające wysoką jakość i profesjonalizm naszej firmy, która przeprowadziła implementację rozwiązania. Pamiętajmy, że nasz niedoszły Klient, jeżeli zdecyduje się w przyszłości na zakup rozwiązania CRM to na pewno umieści nas na "short" liście. Taki proces handlowy implikuje ważne wartości dodane, nawet, jeżeli nie zaowocuje sprzedażą.
- Budowanie kompetencji
- Zbieranie referencji
- Budowanie racjonalnej bazy klientów, co implikuje rzeczywiste podstawy do prognoz.
- Trafnaanaliza przyczyn porażek lub odwlekania zakupu.
Rys . 1 Stosunek ponoszonych kosztów sprzedażowych do przychodów z projektu w ujęciu czasu
Szewc bez butów chodzi ! Wielu dostawców jeszcze obecnie popełnia olbrzymi błąd nie wdrażając rozwiązania u siebie. Pojawia się paradoks "szewca". Handlowcy sprzedający dane rozwiązanie ze względu na brak codziennego kontaktu z CRM nie będą mogli postawić się w miejscu użytkownika. Mogą natomiast przesadzać w tematach funkcjonalności i zmienić się z profesjonalnego i poważnego handlowca w "domokrążcę wizjonera". Z punktu widzenia Klienta chcącego zakupić rozwiązanie CRM, może to obniżyć szansę racjonalnego zakupu mieszczącego się w dostępnej na rynku technologii i wydłużenie całego procesu sprzedażowego.
Marketing. To nieopłacalne!
W tym miejscu chciałbym poinformować wszystkich niedowiarków, że marketing jest potrzebny. Szczególnie, gdy chcemy sprzedawać na polskim rynku CRM. Oczywiście nie mam tu na myśli umieszczanie ogłoszeń w gazetach. Myślę o jasno sprecyzowanej grupie działań takich jak:
- Badane konkurencji - co robią inni i gdzie ich widać
- Badanie rynku - jakie są nastroje i koniunktura, kiedy możemy zaatakować następny sektor
- Konferencje zamknięte - bo ich skuteczność i frekwencja w porównaniu do otwartych jest znacząco wyższa
- Serwis WWW - nasi Klienci zaczynają poszukiwania od tego medium
- Publikacje w dobrze wybranych gazetach
- Bardzo profesjonalne materiały reklamowe - ponieważ takie trudniej się wyrzuca
- Dobrze dobrany model Klienta - aby wydawać nasze pieniądze na tych Klientów, u których potrzeba idzie w parze z możliwościami zakupu
Te wszystkie działania powinny mieć na celu wyrobienie przeświadczenia na rynku o tym, że jeżeli ktoś mówi o wdrożeniu CRM, to myśli o naszej firmie.
Coś na koniec
Na koniec trzeba jasno powiedzieć, jeżeli chcemy sprzedać dziś rozwiązanie CRM na rynku polskim musimy "wchodząc do Klienta" posiadać szeroką wiedzę informatyczną a przede wszystkim praktyczną wiedzę z zakresu:
- marketingu,
- sprzedaży,
- serwisu,
- procedur ISO,
- tajników Call Center,
- świadomości Contact Center,
- Internetu
- aspektów finansowych działania firmy
a także:
- psychologii sprzedaży
- technik sprzedaży
- technik motywacji pracowników
- programów lojalnościowych dla Klienta
Ten zakres potrzebnej wiedzy wynika z dwóch ważnych przesłanek:
- Jeżeli mówimy o CRM'ie trzeba rozumieć i mieć świadomość wszystkich płaszczyzn dotyczących relacji firmy z Klientem, aby proponować CRM a nie Contact Manager'a.
- Obecny Klient wymaga doradcy z wiedzą biznesową a nie informatyczną, (którą to w dzisiejszych czasach można kupić za stosunkowo małe pieniądze).
Te przesłanki mówią nam jedno - aby skutecznie sprzedawać rozwiązania CRM należy faktycznie proponować rozwiązanie problemów biznesowych Klienta, wcześniej przekonując go do naszej wiedzy, zaś oprogramowanie będzie wyłączne implikacją powyższych działań.
Źródło: SI Consulting
Autor: Adam Piętera
Najnowsze wiadomości
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Najnowsze artykuły
282% więcej wdrożeń AI - jak CIO wchodzą w erę skalowania według Salesforce
Salesforce kończy erę marketingu „Prosimy nie odpowiadać na tę wiadomość!” dzięki Marketing Cloud Next
Salesforce wprowadza Agentforce 3
Apart stawia na Salesforce
10 Trendów CRM, które zmienią rynek w 2025 roku – część X
