Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Katgoria: CRM / Utworzono: 23 kwiecień 2006

Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Wydaje ci się, że system CRM jest zbyt drogi i skomplikowany dla małych przedsiębiorstw? Przemyśl to jeszcze raz.Każda szansa sprzedaży jest cenna. Jednak badania przeprowadzone wśród małych przedsiębiorstw przez AMR Research pokazują, że nie wykorzystują one do 70% wszystkich szans sprzedaży. Stanowi to od 14 do 22% rocznych przychodów firmy. Zazwyczaj dzieje się tak z powodu braku scentralizowanego systemu zarządzania, który pozwoliłby na bieżąco śledzić: dane, informacje kontaktowe i zachowania klientów.

REKLAMA

Technologia może pomóc rozwiązać takie problemy. W rzeczywistości zyski płynące z tych trzech straconych szans sprzedaży, zazwyczaj pokrywają koszty systemu zarządzania kontaktami, potencjalnymi klientami i kontami.

Korzyści technologii CRM

Podążanie śladami klientów zawiera się w kategorii Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM). Niestety systemy CRM są w powszechnej opinii uważane za nieporęczne rozwiązania przeznaczone dla dużych firm, które nie przynoszą zazwyczaj żadnych realnych zysków.

Prawda jest inna. Technologia CRM została zaprojektowana specjalnie z myślą o MSP. Niektóre elementy systemów CRM, takie jak kontakty, szansa sprzedaży, zamówienia i zarządzanie projektami są wręcz niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania MSP. Mają one realną wartość biznesową.

Korzyści płynące z wykorzystania technologii CRM to zwiększone przychody i zmniejszone koszty. Przyczyną są przede wszystkim bardziej zadowoleni klienci, możliwość up-selling'u i cross-selling'u oraz większy współczynnik akceptacji w kampaniach marketingowych. Redukcję kosztów osiąga się poprzez zmniejszenie nakładów administracyjnych na śledzenie informacji, udoskonalone raportowanie i szybsze.

Małe przedsiębiorstwa stać na CRM

Obecnie koszt technologii zarządzania kontaktami z klientem to kwota rzędu 500 - 750 dolarów na użytkownika. Dzięki temu znacznie więcej małych firm będzie stać na system CRM w porównaniu do przeszłości.

#	Problemy	Funkcjonalności CRM
1.	Traci się potencjalnych klientów lub nie ma przełożenia na sprzedaż.	Zarządzanie potencjalnymi klientami z follow-up'em przepływu prac
2.	Specjaliści ds. marketingu nie wiedzą jakie produkty i usługi oferować potencjalnym klientom.	Zarządzanie kampaniami
3.	Sprzedawcy i menadżerowie sprzedaży nie znają statusu i następnych kroków wymaganych dla danych możliwości lub przypadków.	Zarządzanie możliwościami, przepływem pracy oraz zarządzanie przypadkami
4.	Informacje o kliencie nie są dostępne z jednego, centralnego źródła.	Zarządzanie przypadkami i kontaktami
5.	Pracownicy nie wiedzą jakie produkty lub usługi zakupili klienci	Zarządzanie kontami
6.	Pracownicy nie wiedzą z kim się skontaktować w przypadku problemów zgłaszanych przez klienta	Zarządzanie kontaktami
7.	Sprawy klientów nie są rozwiązywane dostatecznie szybko	Zarządzanie przypadkami łącznie z kontrolą przepływu pracy
8.	Nie ma dostępnych raportów informujących pracowników o stanie przedsiębiorstwa	Analityka i prognozowanie
9.	Zamówienia są najczęściej przyjmowane na papierze lub faxem	Zarządzanie zamówieniami
10.	Agenci obsługi klienta powtarzaja te same rozwiązania dla problemów zgłaszanych przez tych samych klientów	Baza danych klientów

Czynniki wpływające na decyzję

Małe przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji o kupnie systemu CRM powinny uwzględnić cztery podstawowe czynniki: zmianę procesów biznesowych, wybór dostawcy, czas wdrożenia i koszt.

Zmiana procesów biznesowych: Celem jest wprowadzenie prostych procesów nie zmieniających radykalnie sposobu funkcjonowania firmy. Małe firmy powinny kierować się raczej łatwością obsługi niż komplekową funkcjonalnością, której adaptacja wymagałaby dużych zmian w procesach biznesowych.

Wybór dostawcy: Zazwyczaj potrzebne jest podjęcie dwóch decyzji dotyczących wyboru: dostawcy oprogramowania i firmy wdrażającej rozwiązanie. Ci drudzy wybierani są zazwyczaj na podstawie ich umiejętności współpracy z grupami biznesowymi i IT oraz znajomości specyfiki branży firmy. Wybór dostawcy oprogramowania oparty jest na funkcjonalności, łatwości obsługi oraz czasie implementacji oferowanego systemu. Ważne są również referencje i wiarygodność firmy.

Czas wdrożenia: Waha się od dwóch tygodni do dwóch miesięcy. Średnio wdrożenie trwa 30 dni.

Koszt: Zazwyczaj od 500 do 750 dolarów na użytkownika za rok. Utrzymanie i obsługa techniczna systemu to około 20-24% kosztów wdrożenia (17% - oprogramowanie, pozostałe koszty generuje personel techniczny) licencjonowanego systemu. Wiele firm software'owych oferuje różne formy płatności by sprostać potrzebom małych przedsiębiorstw.

Jak zakupić system skrojony dla małych firm

Firmy software'owe opracowały rozwiązania przeznaczone specjalnie dla małych firm. Nie są to tylko okrojone wersje systemów dla dużych przedsiębiorstw. Zostały one specjalnie dopasowane do unikalnych wymagań małych firm: są zintegrowane, proste w użyciu i tańsze niż ich większe korporacyjne odpowiedniki.

Dwie metody zakupu oprogramowania: licencjonowanie lub hosting.

Licencjonowanie aplikacji: Firmy kupują licencje użytkowników, wdrażają rozwiązanie w zakresie oprogramowania, hardware'u, sieci i personelu technicznego. Płacą również coroczną opłatę za obsługe systemu. Odnosi się to także do oprogramowania on-premises, onsite oraz internal.

Hosting aplikacji: Firmy kupują licencję, a obsługę i konserwację powierzają dostawcy. Niektórzy sprzedawcy oferują hosting z możliwością przejścia na tryb in-house w późniejszym terminie.

Przykładowe wdrożenia

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Firma

Użytkownicy (Całość)

Koszty

Czas

Korzyści

Kredyty mieszkaniowe

40 (42)

Oprogramowanie: 30 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 6 tys. dol.
Dostosowanie: 40 tys. dol.
Całość: 80 tys. dol.

3 tyg.

•	Zwiększone przychody płynące z usprawnionego follow-up'u szans sprzedaży
•	Mniejsze koszty poprzez zwiększenie produktywności
•	Zwiększona satysfakcja klienta osiągnięta poprzez szybsze rozwiązywanie problemów

Zbieranie i zarządzanie danymi

18 (38)

Oprogramowanie: 16 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 3 tys. dol.
Dostosowanie: 7 tys. dol.
Całość: 30 tys. dol.

4 tyg.

•	Łatwość obsługi
•	Zintegrowane zarządzanie klientami
•	Zwiększone przychody płynące z dobrze zdefiniowanego cyklu sprzedażowego

Oprogramowanie

16 (23)

Hosting: 63 dol. dol/użytkownik za miesiąc, lub 750 dol./użytkownik za rok, lub 12 tys. dol. za rok

1 tydz.

•	Zwiększona satysfakcja klientów osiągnięta przez usprawnienie dostępu do danych
•	Wyższe przychody płynące ze zwiększonego sukcesu kampanii
•	Niższe koszty z powodu redukcji czasu administracyjnego

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Podsumowanie

Inwestycja we właściwą technologię CRM pomoże firmom z sektora małych przedsiębiorstw sprzedać więcej aktualnym klientom, szybciej pozyskać nowych i lepiej zarządzać cała firmą. Systemy CRM płacą same za siebie dostrzegając te szanse sprzedaży, które w innym przypadku pozostałyby niewykorzystane.

Źródło: www.microsoft.com

Najnowsze wiadomości

Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes

W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF

SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.

Czytaj całość

Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań

Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.

Czytaj całość

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP

Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.

Czytaj całość

SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP

Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.

Czytaj całość

Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)

Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.

Czytaj całość

Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników

Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.

Czytaj całość

Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej

Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".

Czytaj całość