loading...
RAPORT CRM
RAPORT ERP
RAPORT CRM, przygotowywany przez redakcję portalu ERP-view.pl, obejmująca 18 systemów CRM dostępnych na polskim rynku, opisanych przez ponad 280 funkcjonalności, jest już dostępna!


KLIKNIJ I POBIERZ JUŻ DZIŚ!

23 edycja RAPORTU ERP, przygotowywanego przez niezależnego konsultanta dr. inż. Ludwika Maciejca, obejmująca 57 rozwiązań ERP dostępnych na polskim rynku, opisanych przez ponad 565 funkcjonalności.

KLIKNIJ I POBIERZ

PARTNERZY RAPORTU ERP 2022

Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Microsoft Business SolutionsWydaje ci się, że system CRM jest zbyt drogi i skomplikowany dla małych przedsiębiorstw? Przemyśl to jeszcze raz.Każda szansa sprzedaży jest cenna. Jednak badania przeprowadzone wśród małych przedsiębiorstw przez AMR Research pokazują, że nie wykorzystują one do 70% wszystkich szans sprzedaży. Stanowi to od 14 do 22% rocznych przychodów firmy. Zazwyczaj dzieje się tak z powodu braku scentralizowanego systemu zarządzania, który pozwoliłby na bieżąco śledzić: dane, informacje kontaktowe i zachowania klientów.


Technologia może pomóc rozwiązać takie problemy. W rzeczywistości zyski płynące z tych trzech straconych szans sprzedaży, zazwyczaj pokrywają koszty systemu zarządzania kontaktami, potencjalnymi klientami i kontami.

Korzyści technologii CRM

Podążanie śladami klientów zawiera się w kategorii Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM). Niestety systemy CRM są w powszechnej opinii uważane za nieporęczne rozwiązania przeznaczone dla dużych firm, które nie przynoszą zazwyczaj żadnych realnych zysków.

Prawda jest inna. Technologia CRM została zaprojektowana specjalnie z myślą o MSP. Niektóre elementy systemów CRM, takie jak kontakty, szansa sprzedaży, zamówienia i zarządzanie projektami są wręcz niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania MSP. Mają one realną wartość biznesową.

Korzyści płynące z wykorzystania technologii CRM to zwiększone przychody i zmniejszone koszty. Przyczyną są przede wszystkim bardziej zadowoleni klienci, możliwość up-selling'u i cross-selling'u oraz większy współczynnik akceptacji w kampaniach marketingowych. Redukcję kosztów osiąga się poprzez zmniejszenie nakładów administracyjnych na śledzenie informacji, udoskonalone raportowanie i szybsze.

Małe przedsiębiorstwa stać na CRM

Obecnie koszt technologii zarządzania kontaktami z klientem to kwota rzędu 500 - 750 dolarów na użytkownika. Dzięki temu znacznie więcej małych firm będzie stać na system CRM w porównaniu do przeszłości.

#ProblemyFunkcjonalności CRM
1.

Traci się potencjalnych klientów lub nie ma przełożenia na sprzedaż.
Zarządzanie potencjalnymi klientami z follow-up'em przepływu prac
2.

Specjaliści ds. marketingu nie wiedzą jakie produkty i usługi oferować potencjalnym klientom.
Zarządzanie kampaniami
3.

Sprzedawcy i menadżerowie sprzedaży nie znają statusu i następnych kroków wymaganych dla danych możliwości lub przypadków.
Zarządzanie możliwościami, przepływem pracy oraz zarządzanie przypadkami
4.

Informacje o kliencie nie są dostępne z jednego, centralnego źródła.
Zarządzanie przypadkami i kontaktami
5.

Pracownicy nie wiedzą jakie produkty lub usługi zakupili klienci
Zarządzanie kontami
6.

Pracownicy nie wiedzą z kim się skontaktować w przypadku problemów zgłaszanych przez klienta
Zarządzanie kontaktami
7.

Sprawy klientów nie są rozwiązywane dostatecznie szybko
Zarządzanie przypadkami łącznie z kontrolą przepływu pracy
8.

Nie ma dostępnych raportów informujących pracowników o stanie przedsiębiorstwa
Analityka i prognozowanie
9.

Zamówienia są najczęściej przyjmowane na papierze lub faxem
Zarządzanie zamówieniami
10.

Agenci obsługi klienta powtarzaja te same rozwiązania dla problemów zgłaszanych przez tych samych klientów
Baza danych klientów

Czynniki wpływające na decyzję

Małe przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji o kupnie systemu CRM powinny uwzględnić cztery podstawowe czynniki: zmianę procesów biznesowych, wybór dostawcy, czas wdrożenia i koszt.

  • Zmiana procesów biznesowych: Celem jest wprowadzenie prostych procesów nie zmieniających radykalnie sposobu funkcjonowania firmy. Małe firmy powinny kierować się raczej łatwością obsługi niż komplekową funkcjonalnością, której adaptacja wymagałaby dużych zmian w procesach biznesowych.

  • Wybór dostawcy: Zazwyczaj potrzebne jest podjęcie dwóch decyzji dotyczących wyboru: dostawcy oprogramowania i firmy wdrażającej rozwiązanie. Ci drudzy wybierani są zazwyczaj na podstawie ich umiejętności współpracy z grupami biznesowymi i IT oraz znajomości specyfiki branży firmy. Wybór dostawcy oprogramowania oparty jest na funkcjonalności, łatwości obsługi oraz czasie implementacji oferowanego systemu. Ważne są również referencje i wiarygodność firmy.
  • Czas wdrożenia: Waha się od dwóch tygodni do dwóch miesięcy. Średnio wdrożenie trwa 30 dni.
  • Koszt: Zazwyczaj od 500 do 750 dolarów na użytkownika za rok. Utrzymanie i obsługa techniczna systemu to około 20-24% kosztów wdrożenia (17% - oprogramowanie, pozostałe koszty generuje personel techniczny) licencjonowanego systemu. Wiele firm software'owych oferuje różne formy płatności by sprostać potrzebom małych przedsiębiorstw.

Jak zakupić system skrojony dla małych firm

Firmy software'owe opracowały rozwiązania przeznaczone specjalnie dla małych firm. Nie są to tylko okrojone wersje systemów dla dużych przedsiębiorstw. Zostały one specjalnie dopasowane do unikalnych wymagań małych firm: są zintegrowane, proste w użyciu i tańsze niż ich większe korporacyjne odpowiedniki.

Dwie metody zakupu oprogramowania: licencjonowanie lub hosting.

  • Licencjonowanie aplikacji: Firmy kupują licencje użytkowników, wdrażają rozwiązanie w zakresie oprogramowania, hardware'u, sieci i personelu technicznego. Płacą również coroczną opłatę za obsługe systemu. Odnosi się to także do oprogramowania on-premises, onsite oraz internal.
  • Hosting aplikacji: Firmy kupują licencję, a obsługę i konserwację powierzają dostawcy. Niektórzy sprzedawcy oferują hosting z możliwością przejścia na tryb in-house w późniejszym terminie.

Przykładowe wdrożenia

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

FirmaUżytkownicy (Całość)KosztyCzasKorzyści
Kredyty mieszkaniowe

40 (42)

Oprogramowanie: 30 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 6 tys. dol.
Dostosowanie: 40 tys. dol.
Całość: 80 tys. dol.

3 tyg.

Zwiększone przychody płynące z usprawnionego follow-up'u szans sprzedaży
Mniejsze koszty poprzez zwiększenie produktywności
Zwiększona satysfakcja klienta osiągnięta poprzez szybsze rozwiązywanie problemów
Zbieranie i zarządzanie danymi

18 (38)

Oprogramowanie: 16 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 3 tys. dol.
Dostosowanie: 7 tys. dol.
Całość: 30 tys. dol.

4 tyg.

Łatwość obsługi
Zintegrowane zarządzanie klientami
Zwiększone przychody płynące z dobrze zdefiniowanego cyklu sprzedażowego
Oprogramowanie
16 (23)
Hosting: 63 dol. dol/użytkownik za miesiąc, lub 750 dol./użytkownik za rok, lub 12 tys. dol. za rok
1 tydz.

Zwiększona satysfakcja klientów osiągnięta przez usprawnienie dostępu do danych
Wyższe przychody płynące ze zwiększonego sukcesu kampanii
Niższe koszty z powodu redukcji czasu administracyjnego

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Podsumowanie

Inwestycja we właściwą technologię CRM pomoże firmom z sektora małych przedsiębiorstw sprzedać więcej aktualnym klientom, szybciej pozyskać nowych i lepiej zarządzać cała firmą. Systemy CRM płacą same za siebie dostrzegając te szanse sprzedaży, które w innym przypadku pozostałyby niewykorzystane.

Źródło: www.microsoft.com

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:


Back to top