Sztuką tajemną wydaje się prowadzenie działań gospodarczych w taki sposób,który minimalizuje skutki odchyleń spowodowanych zmianą kondycji rynku. W każdej z branż możemy odnaleźć gwiazdy sezonu bazujące na hossie, aby chwilę później zmienić swój brand w ramach lukratywnego „wrogiego” przejęcia. W obecnym czasie spowolnienia reprezentanci branży często „na siłę” mówią o tym, co najchętniej sprzedawaliby, próbując wypełnić wypracowaną spuściznę inwestycji poczynionych w czasach prosperity. Takimi archaizmami (nie dla wszystkich branż) są przykładowo usługi outsourcingu czy rewelacyjnych modeli finansowania inwestycji. Sam wywodzę się z branży IT i patrząc na wypowiedzi wielu znakomitych moderatorów rynku łapię się za głowę, pytając o powody ich przemiany z wizjonerów wypełniających potrzeby rynku w prostych sprzedawców próbujących wypchnąć w czasach kryzysu wszystko to, co zalega im na magazynie. W dalszej części mojego tekstu postaram się podzielić i przypomnieć kilka reguł, które pozwolą każdemu przedsiębiorcy mocniej i stabilniej operować w środowisku wahnięć koniunkturalnych.

„W czasie pokoju szykuj się na wojnę.”

Jeśli zastanowimy się nad obecną sytuacją, kapitał okaże się być dobrem, które poprzez swoją chwilową aprecjację spowodowało deprecjację pracy. Branża IT, a szczególnie część zajmująca się wdrażaniem systemów do zarządzania, jest sferą gospodarki uzależnioną w 99% od zasobów ludzkich. Jak łatwo przypuszczać, w obecnej sytuacji fluktuacja konsultantów będzie z miesiąca na miesiąc rosnąć w tych firmach, gdzie podaż pieniądza, czyli przychód, będzie malał. Tak jak w całej gospodarce kwalifikacje zasobu będą o wiele mniej ważne aniżeli ich stabilność w ramach zespołu wdrożeniowego, gwarantowanego przez zdrową politykę finansową firmy. Bazując na tej tezie potencjalne projekty będą łatwiej pozyskiwały firmy consultingowe, które pomimo mniejszego wolumenu projektów na rynku będą w stanie utrzymać przez okres zapaści rynkowej stabilny zespół konsultantów.

Nie miejmy złudzeń! Nowo budowane zespoły, dzięki większej podaży siły roboczej na tym rynku, tak jak nasza reprezentacja narodowa, przez długi czas nie będą w stanie realizować poprawnie projektów wdrożeniowych. Budujmy więc stabilne team’y z mocnymi i zagwarantowanymi w naszej polityce finansowej budżetami, nie na rok ale na dwa i więcej lat!

„Co za dużo to nie zdrowo”

Czas prosperity daje nam wiele nowych możliwości dywersyfikacji produktów i usług. Wiele firm „rzuca” się na głębokie wody próbując sprzedawać produkty i usługi, w sprzedaży których nie dysponują dużym doświadczeniem. Oczywiście, pozwala to rozwijać zarówno portfel klientów jak i organizację. Ileż razy, analizując strukturę sprzedaży, spotykałem się z handlowcami odpowiadającymi za usługę czy produkt, nie mającymi wsparcia technicznego czy merytorycznego. Kiedy rynek „połyka” wszystko, taki handlowiec jest w stanie realizować sprzedaż. Warto zauważyć, że po takiej szarży często na placu boju pozostają ranni klienci ze słabo wdrożonymi rozwiązaniami. Następstwem tego będzie to, że inni mało spostrzegawczy potencjalni klienci często nabierają się na listę firm referencyjnych, która po głębszej analizie zamienia się w listę firm, które tylko kupiły system. Wracając do sedna, budując w sposób zrównoważony zasoby w naszej firmie, będziemy mieli mieszane uczucia związane z dużym kosztem alternatywnym utraconych sprzedaży. W czasach spowolnienia możemy jednak liczyć na stabilną sprzedaż przy rosnącej marży, opartą o sprawdzone i pewne referencje. Do tego dochodzi bonus w postaci prac poprawiających u nieobsługiwanych do tej pory przez nas klientów, kończący się zazwyczaj podpisaniem jakże potrzebnych długoterminowych umów serwisowych.

„Lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu”

Dobrze poprowadzony projekt wdrożeniowy nie tylko umacnia naszą relację z klientem ale i zwiększa bardzo widocznie szanse na podpisanie dedykowanej umowy serwisowej. Takie umowy charakteryzują się długimi okresami wymagalności, co jednoznacznie zwiększa stabilność i przewidywalność wpływu środków finansowych na nasze konto. Jakość wdrożenia projektu bezpośrednio odbija się na wysokości marży na takim projekcie. To jednak musi być zagwarantowanie poprzez stabilny i doświadczany zespół. Jak widać, skupienie się na jakości usługi w długim czasie, a nie na sztucznie generowanym przychodzie ze sprzedaży licencji bez pokrycia, jest słuszną drogą, zapewniającą w czasie dekoniunktury stałe przychody. Ktoś podniesie larum, że trzeba wspomnieć o procencie wyegzekwowanych należności. Tak. Zadowolony klient w 1 na 10 przypadków może nie zapłacić w terminie, ale z taką skutecznością pozyskiwania należności kryzys przetrwamy!

„Jeżeli coś może się nie udać to na pewno się nie uda.”

W poprzednim roku spotkałem się z dykteryjką branżową na temat nieudanej wizyty referencyjnej. Dlaczego nieudanej? Jeżeli Project Manager zakładał w projekcie, że coś może pójść „nie tak”, tak samo, bez wyartykułowanej obawy, klient instynktownie poprowadził referencję na dno mimo dobrych chęci. W czasach obaw i świadomości wartości gotówki, klient rzadko podejmuje decyzje na bazie zapewnień handlowca, którego pozycja w tych czasach z samej definicji jest zdeprecjonowana. Klient szuka partnera w tym zakupie, nie po stronie potencjalnego dostawcy lecz w gronie tych, którzy się zdecydowali i chętnie zachwalają swoją decyzję.

Jeśli nie masz pojęcia o diamentach, poznaj jubilera. - Warren Buffett

W trudnych czasach nasze działania muszą skupiać się na tych odbiorcach, którzy są podobni do naszego modelu klienta. Na klientach, którzy realizują strategie zrównoważonego rozwoju i w dłuższym okresie przewidują wahnięcia koniunkturalne. Ich decyzje inwestycyjne są rozpatrywane w długim okresie percepcji swojej strategii rozwoju. Taka sytuacja powoduje atrakcyjność partnerstwa, które generuje stałe dążenie do rozwoju obu podmiotów niezależnie od zmian w otoczeniu. Należy jednak pamiętać, że te zmiany mają jednak wpływ na intensywność wypełniania przyjętych założeń inwestycyjnych. Jak tych klientów wyselekcjonować? Wszystkie informacje mamy jak na talerzu. Nasz dział finansowy oraz bliskie relacje, które nie skupiają się na mechanicznym wypytywaniu klienta o nowe potrzeby ale na zrozumieniu i wyczuciu kierunku i rytmu rozwoju klienta. Takie postrzeganie wartościowych informacji pozwoli nam na dopasowanie się do sekwencji planowanych inwestycji i odzwierciedlenie ich w naszych planach utylizacyjni zasobów. Proste, ale jakże skuteczne.

Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie - Dale Carnegie

Czas przeciągających się wyborów zakupu i długie negocjacje są wyczekiwanym okresem dla nowoczesnego marketingu. Co to znaczy nowoczesnego? Marketingu sprzedażowego. Nie odkrywam tu nowego pojęcia, ponieważ wiele firm z branży IT realizuje te działania, a mam tu na myśli: telemarketing, wysyłkę materiałów informacyjnych czy seminaria. Zapominamy jednak o tym, że tylko skrupulatnie zbierana informacja (podczas tych działań) o zachowaniu firm pozwoli nam na trafne podejmowanie decyzji o rozpoczęciu działań handlowych, które przecież są kosztem w najczystszym tego słowa znaczeniu. Wiele firm po wysłaniu informacji czy telefonie zaprzestaje dalszych działań, czy wręcz naprzykrza się ponownymi i takimi samymi aktywnościami informacyjnymi. Receptą na efektywne wykorzystanie tych kanałów jest zatrudnienie doświadczonego analityka potrafiącego na bazie wiedzy o danej branży przewidzieć dalsze działania klienta i dopasować następny przekaz do takiej prognozy.

„Nie mogę być wszędzie. To będę tam gdzie najlepiej mi się oddycha”

Niezależnie czy kryzys, czy spowolnienie, specjalizacja branżowa jest strategią na przetrwanie i rozwój. Proste, o ile nasza wybrana branża będzie charakteryzowała się małą czułością na wahnięcia koniunktury. Takie branże najczęściej swymi produktami wypełniają potrzeby z najniższych poziomów piramidy Maslov’a. Myślę tu o jedzeniu, lekach czy energii. Popyt na te dobra jest na tyle nie elastyczny, że ich wypadnięcie z podstawowego koszyka dóbr jest mało prawdopodobne. Wyspecjalizowanie się w tych częściach gospodarki da naszym firmom stabilnych partnerów na każdy czas.

Jedyną drogą do stabilnego rozwoju firmy jest działanie i planowanie w perspektywie wielu lat, bazujące na rozumieniu cykliczności wahnięć koniunkturalnych i wartości wiedzy o klientach. Brak wypełnienia tych reguł spowoduje, że w momentach, kiedy mielibyśmy okazję umocnienia pozycji na rynku będziemy szukać pomocy w standardowym podejściu promowanym przez zaskoczonych kryzysem managerów.

W takim razie jak znaleźć firmę, która dostarczy wysoko wykwalifikowane rozwiązania realizowane przez zgrany i doświadczony zespół? Odpowiedź brzmi - na rynku.

Wall Street to jedyne miejsce, do którego jedni przyjeżdżają rolls royce’ami, aby zasięgać porad u tych, którzy podróżują metrem. - Warren Buffett

Autor: Adam Piętra - dyrektor marketingu w SI Consulting
Źródło: SI-CONSULTING