W czasach dynamicznego rozwój technologii przedsiębiorcy mogą w łatwy sposób dotrzeć do znacznie większej liczby potencjalnych klientów, jednak muszą także zmierzyć się ze znacznie silniejszą konkurencją. Stwarza to konieczność poszukiwania nowszych, bardziej efektywnych rozwiązań w zakresie zarządzania i marketingu.




Obecnie odtworzenie większości produktów, czy usług o określonej jakości nie stanowi problemu, dlatego coraz większego znaczenia nabiera wartość dodana, jaką firma oferuje swoim Klientom. Koncepcja marketingu skupiającego się na masowych działaniach i właściwościach samego produktu jest stopniowo wypierana przez marketing relacyjny, czyli orientację na indywidualnego odbiorcę. Coraz większy nacisk kładzie się na identyfikację potrzeb Klienta i dopasowanie swoich działań do ich wymagań. W efekcie firmy są w stanie znacznie poprawić swoją rentowność.

Główne założenia marketingu relacyjnego:
  • orientacja na Klienta
  • ukierunkowanie na jednostkę
  • tworzenie wielu kampanii 
  • pojedynczy zasięg
  • szczegółowe analizy zachowań odbiorców i ich profili
  • długi horyzont czasowy

Jak wprowadzić założenia marketingu relacyjnego w swojej firmie?

Z odpowiedzią przychodzą nowoczesne systemy CRM, które stanowią odzwierciedlenie założeń marketingu relacyjnego w wymiarze operacyjnym. Dzięki możliwości zbierania danych o Kliencie i ich analizy, pozwalają one na budowanie bliższych i trwalszych relacji. CRM to także nieustanna kontrola ich przebiegu. Systemy te umożliwiają firmom wprowadzenie zorganizowanego podejścia do zarządzania wartością Klienta poprzez wprowadzenie automatyzacji i usystematyzowanie procesów biznesowych.

Bardzo istotnym aspektem jest również możliwość podtrzymania relacji z Klientami podczas rotacji pracowników, która w obecnych czasach uległa znacznej intensyfikacji. System CRM zachowuje wszystkie informacje wprowadzone przez daną osobę oraz dotyczące kontaktu z Klientem (otrzymane maile, historia spotkań, wysłane oferty itd.), tym samym pozwala na łatwe przekazanie jej obowiązków innemu opiekunowi. Chroni także firmę przed ryzykiem związanym z usuwaniem danych przez pracowników, którzy zwykle nie posiadają odpowiednich uprawnień do kasowania informacji z systemu.

Ile uwagi należy poświęcać Klientom?

Wprowadzenie w życie założeń marketingu relacyjnego nie oznacza poświęcania wszystkim Klientom jednakowej ilości czasu. Zadaniem systemów CRM jest analiza danych zgromadzonych na ich temat oraz identyfikacja tych Klientów, którzy są dla firmy najcenniejsi i wymagają najwięcej uwagi. Konieczna jest wielowymiarowa analiza ich potencjału. Należy zdać sobie sprawę, że nie każdy lojalny Klient, będzie Klientem zyskownym i odwrotnie. Badania Gartnera potwierdzają założenie, zgodne z zasadą Pareto, mówiące że 20% Klientów przynosi 80% zysków. Kluczowe jest zatem rozpoznanie tej grupy i odpowiednie oznaczenie jej w systemie.

Oszczędność i poprawa rentowności

Faktem jest, że dużo łatwiej sprzedać nowy produkt osobie, która jest już Klientem firmy, niż osobie zupełnie nieznanej. Co więcej, wg. badań Lee Resource Inc. kampanie mające na celu pozyskanie nowych Klientów, wiążą się nawet z 5-krotnie wyższymi kosztami, niż te, których celem jest zatrzymanie obecnych. Oznacza to, że wdrożenie odpowiedniego systemu CRM umożliwi nie tylko lepszą identyfikację potrzeb Klienta i w ten sposób poprawi zyski, ale pozwoli także na ograniczenie ponoszonych kosztów.

Oszczędność w kontekście marketingu relacyjnego i systemów CRM to także oszczędność czasu – system umożliwia wykonywanie różnych operacji hurtowo np. wysyłkę mailingu, przy jednoczesnym zachowaniu elementów personalizacji. Taka oszczędność pozwala na znaczną intensyfikację działań, co w długim okresie wpływa pozytywnie na rentowność firmy.

Źródło: BS4

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:


Ceramika Nowa Gala zarządza procesami sprzedaży przy pomocy chmurowego systemu Oracle CX Cloud

Oracle Polska informuje, że w firmie Ceramika Nowa Gala zakończył się podstawowy etap wdrożenia modułów sprzedażowych chmurowego systemu…

Wiodące przedsiębiorstwo budownictwa prefabrykowanego z Wielkiej Brytanii, Caledonian Modular, stawia na IFS Applications 10

IFS, globalny dostawca oprogramowania dla przedsiębiorstw, informuje, że Caledonian Modular, wiodący dostawca rozwiązań dla branży budownictwa…

Globalna sieć sklepów obuwniczych CCC zwiększa rentowność dzięki technologiom Oracle

Polska sieć sklepów obuwniczych CCC przyspiesza transformację cyfrową, wykorzystując rozwiązania Oracle przeznaczone dla przedsiębiorstw…

Polskie startupy zmieniają rynek IT

Fundacja Startup Poland już po raz czwarty wydała raport dotyczący polskiej branży startupów. Badanie „Polskie Startupy. Raport 2018” swoim…

W 2019 cyfryzacja w Europie mocno przyspieszy

Jakie tempo ma cyfryzacja europejskiej gospodarki? Według IDC to ponad 15%. Tyle rok rocznie będą rosły inwestycje europejskiego biznesu w…

Nowe perspektywy dla dyrektorów finansowych

O nowych możliwościach działania, które dzięki nowoczesnym technologiom uzyskują dzisiaj dyrektorzy finansowi, opowiada Piotr Ferszka, Dyrektor…

Previous Next Play Pause

ENOVA

Katalog Rozwiązań IT

Back to top