Obecnie odtworzenie większości produktów, czy usług o określonej jakości nie stanowi problemu, dlatego coraz większego znaczenia nabiera wartość dodana, jaką firma oferuje swoim Klientom. Koncepcja marketingu skupiającego się na masowych działaniach i właściwościach samego produktu jest stopniowo wypierana przez marketing relacyjny, czyli orientację na indywidualnego odbiorcę. Coraz większy nacisk kładzie się na identyfikację potrzeb Klienta i dopasowanie swoich działań do ich wymagań. W efekcie firmy są w stanie znacznie poprawić swoją rentowność.
Główne założenia marketingu relacyjnego:
Jak wprowadzić założenia marketingu relacyjnego w swojej firmie?
Z odpowiedzią przychodzą nowoczesne systemy CRM, które stanowią odzwierciedlenie założeń marketingu relacyjnego w wymiarze operacyjnym. Dzięki możliwości zbierania danych o Kliencie i ich analizy, pozwalają one na budowanie bliższych i trwalszych relacji. CRM to także nieustanna kontrola ich przebiegu. Systemy te umożliwiają firmom wprowadzenie zorganizowanego podejścia do zarządzania wartością Klienta poprzez wprowadzenie automatyzacji i usystematyzowanie procesów biznesowych.
Bardzo istotnym aspektem jest również możliwość podtrzymania relacji z Klientami podczas rotacji pracowników, która w obecnych czasach uległa znacznej intensyfikacji. System CRM zachowuje wszystkie informacje wprowadzone przez daną osobę oraz dotyczące kontaktu z Klientem (otrzymane maile, historia spotkań, wysłane oferty itd.), tym samym pozwala na łatwe przekazanie jej obowiązków innemu opiekunowi. Chroni także firmę przed ryzykiem związanym z usuwaniem danych przez pracowników, którzy zwykle nie posiadają odpowiednich uprawnień do kasowania informacji z systemu.
Ile uwagi należy poświęcać Klientom?
Wprowadzenie w życie założeń marketingu relacyjnego nie oznacza poświęcania wszystkim Klientom jednakowej ilości czasu. Zadaniem systemów CRM jest analiza danych zgromadzonych na ich temat oraz identyfikacja tych Klientów, którzy są dla firmy najcenniejsi i wymagają najwięcej uwagi. Konieczna jest wielowymiarowa analiza ich potencjału. Należy zdać sobie sprawę, że nie każdy lojalny Klient, będzie Klientem zyskownym i odwrotnie. Badania Gartnera potwierdzają założenie, zgodne z zasadą Pareto, mówiące że 20% Klientów przynosi 80% zysków. Kluczowe jest zatem rozpoznanie tej grupy i odpowiednie oznaczenie jej w systemie.
Oszczędność i poprawa rentowności
Faktem jest, że dużo łatwiej sprzedać nowy produkt osobie, która jest już Klientem firmy, niż osobie zupełnie nieznanej. Co więcej, wg. badań Lee Resource Inc. kampanie mające na celu pozyskanie nowych Klientów, wiążą się nawet z 5-krotnie wyższymi kosztami, niż te, których celem jest zatrzymanie obecnych. Oznacza to, że wdrożenie odpowiedniego systemu CRM umożliwi nie tylko lepszą identyfikację potrzeb Klienta i w ten sposób poprawi zyski, ale pozwoli także na ograniczenie ponoszonych kosztów.
Oszczędność w kontekście marketingu relacyjnego i systemów CRM to także oszczędność czasu – system umożliwia wykonywanie różnych operacji hurtowo np. wysyłkę mailingu, przy jednoczesnym zachowaniu elementów personalizacji. Taka oszczędność pozwala na znaczną intensyfikację działań, co w długim okresie wpływa pozytywnie na rentowność firmy.
Źródło: BS4
Główne założenia marketingu relacyjnego:
- orientacja na Klienta
- ukierunkowanie na jednostkę
- tworzenie wielu kampanii
- pojedynczy zasięg
- szczegółowe analizy zachowań odbiorców i ich profili
- długi horyzont czasowy
Jak wprowadzić założenia marketingu relacyjnego w swojej firmie?
Z odpowiedzią przychodzą nowoczesne systemy CRM, które stanowią odzwierciedlenie założeń marketingu relacyjnego w wymiarze operacyjnym. Dzięki możliwości zbierania danych o Kliencie i ich analizy, pozwalają one na budowanie bliższych i trwalszych relacji. CRM to także nieustanna kontrola ich przebiegu. Systemy te umożliwiają firmom wprowadzenie zorganizowanego podejścia do zarządzania wartością Klienta poprzez wprowadzenie automatyzacji i usystematyzowanie procesów biznesowych.
Bardzo istotnym aspektem jest również możliwość podtrzymania relacji z Klientami podczas rotacji pracowników, która w obecnych czasach uległa znacznej intensyfikacji. System CRM zachowuje wszystkie informacje wprowadzone przez daną osobę oraz dotyczące kontaktu z Klientem (otrzymane maile, historia spotkań, wysłane oferty itd.), tym samym pozwala na łatwe przekazanie jej obowiązków innemu opiekunowi. Chroni także firmę przed ryzykiem związanym z usuwaniem danych przez pracowników, którzy zwykle nie posiadają odpowiednich uprawnień do kasowania informacji z systemu.
Ile uwagi należy poświęcać Klientom?
Wprowadzenie w życie założeń marketingu relacyjnego nie oznacza poświęcania wszystkim Klientom jednakowej ilości czasu. Zadaniem systemów CRM jest analiza danych zgromadzonych na ich temat oraz identyfikacja tych Klientów, którzy są dla firmy najcenniejsi i wymagają najwięcej uwagi. Konieczna jest wielowymiarowa analiza ich potencjału. Należy zdać sobie sprawę, że nie każdy lojalny Klient, będzie Klientem zyskownym i odwrotnie. Badania Gartnera potwierdzają założenie, zgodne z zasadą Pareto, mówiące że 20% Klientów przynosi 80% zysków. Kluczowe jest zatem rozpoznanie tej grupy i odpowiednie oznaczenie jej w systemie.
Oszczędność i poprawa rentowności
Faktem jest, że dużo łatwiej sprzedać nowy produkt osobie, która jest już Klientem firmy, niż osobie zupełnie nieznanej. Co więcej, wg. badań Lee Resource Inc. kampanie mające na celu pozyskanie nowych Klientów, wiążą się nawet z 5-krotnie wyższymi kosztami, niż te, których celem jest zatrzymanie obecnych. Oznacza to, że wdrożenie odpowiedniego systemu CRM umożliwi nie tylko lepszą identyfikację potrzeb Klienta i w ten sposób poprawi zyski, ale pozwoli także na ograniczenie ponoszonych kosztów.
Oszczędność w kontekście marketingu relacyjnego i systemów CRM to także oszczędność czasu – system umożliwia wykonywanie różnych operacji hurtowo np. wysyłkę mailingu, przy jednoczesnym zachowaniu elementów personalizacji. Taka oszczędność pozwala na znaczną intensyfikację działań, co w długim okresie wpływa pozytywnie na rentowność firmy.
Źródło: BS4
Najnowsze wiadomości
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF
SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.
Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Najnowsze artykuły
5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP
Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.
SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP
Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.
Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)
Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.
Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników
Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.
Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej
Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".
Rewolucja w sprzedaży: jak sztuczna inteligencja i zintegrowane dane zwiększają przychody
Współczesne zespoły sprzedażowe działają w środowisku pełnym wyzwań: ogromna ilość danych, liczne s… / Czytaj więcej
AI i Agentic AI – jak sztuczna inteligencja zmienia oblicze CRM?
Technologie sztucznej inteligencji (AI) przenikają dziś do wszystkich obszarów biznesu, jednak to w… / Czytaj więcej
Rankingi CRM – na co zwrócić uwagę przed wyborem?
Rankingi systemów CRM (Customer Relationship Management) stanowią dla wielu firm wygodny punkt star… / Czytaj więcej
Jak generatywna AI w CRM podnosi znaczenie ludzkich umiejętności, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży?
Współczesna sprzedaż niezmiennie polega na budowaniu relacji międzyludzkich, zaufania i zrozumienia… / Czytaj więcej
Zarządzanie relacjami z klientami w dobie cyfryzacji: rola enova365
W świecie biznesu, który nieustannie ewoluuje, strategiczne zarządzanie interakcjami z klientami, z… / Czytaj więcej
Zatrzymać klienta za wszelką cenę
W obliczu kryzysu gospodarczego firmy zmieniają swoje priorytety. Nieograniczony wzrost i pozyskiwa… / Czytaj więcej
