Cyfryzacja procesów sprzedaży kluczem do sukcesu firmy

Katgoria: CRM / Utworzono: 09 maj 2019

LIVESPACE

Klienci nie mają wątpliwości – najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy. Co ważne problem z rzetelnością dostrzega zaledwie co piąta firma, przypisując mu znacznie niższy priorytet, niż robią to klienci – wynika z raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”. Jak podkreślają eksperci ta rozbieżność jest efektem opierania swoich działań na intuicji zamiast na obiektywnych danych. Aby firma mogła w pełni wykorzystać swój potencjał, niezbędne jest odważne postawienie na cyfryzację procesów sprzedażowych. Tymczasem z CRM korzysta zaledwie 54% przedsiębiorstw w Polsce.

REKLAMA

W prawie każdej firmie dział sprzedaży jest tym najbardziej newralgicznym, ponieważ to tutaj pomysł na biznes styka się z rzeczywistością – klientem i jego potrzebami. A te są proste i do bólu konkretne - 100% nabywców oczekuje rzetelności i dotrzymywania terminów. Problem pojawia się, gdy przedstawiciel firmy okazuje się niesłowny.

Nierzetelny jak handlowiec

Z naszego badania wynika, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów – mówi Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży” (Wydawnictwo Explanator).

Wśród umiejętności i kompetencji handlowców znajduje się wiele obszarów wymagających zmiany na lepsze. Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić poprzez podejście do sprzedaży, to muszą położyć większy nacisk na 4 kluczowe aspekty: poprawę rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% nabywców tak uważa), dbałość o lepszą znajomość potrzeb (56%) i biznesu klienta (52%), spójność w tym, co się obiecuje (25%). Również w samej ofercie prezentowanej potencjalnemu nabywcy mają co poprawiać. Mowa tu zwłaszcza o liczbowym przedstawieniu korzyści (zdaniem 52% klientów), przejrzystym opisie rozwiązania i ceny (51%) oraz ograniczeniu treści ogólnych (49%).

Sprzedaży nie da się nauczyć?

Proces sprzedaży jest zdefiniowany i opisany w zaledwie 54% firm działających w Polsce. Według 61% dostawców brak systemu CRM powoduje bałagan w informacjach o klientach, a sprzedawcom umykają niektóre terminy (24% wskazań). Dodatkowo brak obiektywnych informacji do analizy utrudnia wyciąganie konstruktywnych wniosków i uniemożliwia indywidualne doszkalanie handlowców, ponieważ nie wiadomo, jakie błędy popełniają. Przez nieświadomość tylko 19% firm dostrzega potrzebę poprawy swojej rzetelności i terminowości.

Pokutuje przeświadczenie, że sprzedaży nie da się nauczyć, bo to talent, z którym trzeba się urodzić. Przy zatrudnianiu handlowców bazujemy na stereotypach, sądząc, że musi to być osoba bardzo komunikatywna z już wyrobionymi kontaktami i to wystarczy. Dodatkowo nadal w wielu przedsiębiorstwach procesy sprzedaży nie są usystematyzowane i mierzalne. Wówczas każdy działa po swojemu, a my nie wiemy, które działania w danym przypadku są skuteczne, a które nie. Opieramy się na intuicji i wierze we własne umiejętności, lecz takie podejście nie zdaje egzaminu. Do pełnego rozwoju biznesu i optymalizacji sprzedaży potrzeba systematycznego zbierania i analizy danych. Transformacja cyfrowa jest przyszłością sprzedaży. Bez korzystania z rozwiązań technologicznych handlowcy po prostu nie będą w stanie w pełni sprostać oczekiwaniom klientów – podsumowuje Michał Skurowski, Prezes Zarządu Livespace.

Źródło: Livespace

Najnowsze wiadomości

Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes

W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF

SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.

Czytaj całość

Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań

Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.

Czytaj całość

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP

Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.

Czytaj całość

SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP

Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.

Czytaj całość

Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)

Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.

Czytaj całość

Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników

Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.

Czytaj całość

Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej

Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".

Czytaj całość