Sprzedaż systemów ERP w 2026 roku coraz rzadziej przypomina klasyczną sprzedaż. W firmach produkcyjnych liczy się dziś rozmowa o procesach, danych i konsekwencjach biznesowych, a nie pokaz funkcji i szybkie „domykanie” umowy. Head of Sales Proalpha Polska opisuje rynek jako dojrzalszy i bardziej pragmatyczny: decyzje podejmowane są szerzej, budżety są ostrożniejsze, a kluczowym kryterium staje się dopasowanie oraz bezpieczeństwo wejścia w projekt.
| REKLAMA |
 |
Dojrzały rynek: więcej interesariuszy, więcej pytań, większa odpowiedzialność
W ocenie rozmówcy zmienił się model podejmowania decyzji o ERP. Kiedyś rozmowa toczyła się głównie z prezesem, dziś w prezentacjach i warsztatach uczestniczy szerokie grono użytkowników końcowych. To przesuwa ciężar procesu z deklaracji na weryfikację: pojawia się więcej pytań o realne potrzeby, o przepływ informacji i o to, jak system będzie wspierał codzienną pracę na styku produkcji, planowania, zakupów czy magazynu.
To również moment, w którym sprzedaż ERP musi zmienić język. Zamiast opowiadać o module i ekranie, trzeba rozmawiać o skutkach: gdzie powstają opóźnienia, skąd biorą się błędy, dlaczego ludzie nie mają danych, których potrzebują do decyzji. Właśnie dlatego rozmówca tak mocno akcentuje rolę merytorycznej rozmowy i umiejętności zadawania dobrych pytań.
Budżet jako efekt procesu, nie punkt startowy
W jego ocenie finansowanie ERP jest dziś bardziej „dynamiczne” niż dawniej. Podkreśla, że każda złotówka jest oglądana z dwóch stron, a budżety bywają organizowane dopiero po wyborze dostawcy. To nie jest detal - to zmienia cały przebieg sprzedaży. Firma nie kupuje „systemu”, tylko podejmuje decyzję o projekcie, który ma przynieść wartość i który trzeba obronić wewnątrz organizacji.
W praktyce oznacza to, że skuteczna sprzedaż ERP nie zaczyna się od ceny ani od listy funkcji. Zaczyna się od zrozumienia, jaki problem ma zniknąć i co organizacja chce poprawić w skali całego biznesu.
Mit pełnej przewidywalności wdrożenia
Jednym z kluczowych punktów tej perspektywy jest obalenie mitu, że umowa pozwala przewidzieć wszystko. Wdrożenie ERP jest opisywane jako proces żywy, który musi reagować na zmiany w biznesie i produkcji. Podpisanie umowy nie zamyka rozmowy - ono ją formalizuje, ale prawdziwa praca zaczyna się później.
W tym kontekście krytycznie oceniane są podejścia, które próbują sztywno opisać całość na starcie. Zamiast tego preferowane są modele, które zostawiają przestrzeń na doprecyzowanie potrzeb w trakcie projektu. Chodzi nie o „brak kontroli”, tylko o kontrolę opartą na rzeczywistości, a nie na iluzji, że wszystko da się rozrysować przed wejściem na projekt.
Sprzedaż ERP zaczyna się przed pierwszym spotkaniem
W 2026 roku klient coraz częściej przychodzi po researchu - wspieranym internetem i narzędziami AI. To zmienia rolę pierwszych rozmów. Zamiast edukować od podstaw, trzeba uporządkować problem i dojść do sedna: co tak naprawdę boli firmę i dlaczego.
Przykład „system jest powolny” dobrze pokazuje różnicę między rozmową powierzchowną a dojrzałą. Taki komunikat może oznaczać problem z wydajnością, ale równie dobrze może być objawem kłopotów z procesami, karami od dostawców, frustracją pracowników czy brakiem danych do decyzji. Właśnie dlatego rozmówca stawia na diagnozę: bez niej łatwo sprzedać „rozwiązanie”, które poprawi parametry techniczne, ale nie poprawi biznesu.
Uczciwe dopasowanie: kiedy powiedzieć „to nie dla nas”
Istotnym elementem profesjonalizmu jest umiejętność odmowy. Jeśli rozwiązanie nie pasuje do specyfiki firmy, lepiej powiedzieć to wprost i nie wchodzić w projekt. W tle pojawia się też kwestia specjalizacji — Proalpha koncentruje się na produkcji dyskretnej, więc dopasowanie nie jest deklaracją „damy radę”, tylko odpowiedzialną decyzją: czy wartość jest realnie możliwa do dowiezienia.
To podejście buduje zaufanie, bo klient dostaje jasny sygnał: celem nie jest sprzedać za wszelką cenę, tylko wejść w projekt, który ma sens.
Scoping zamiast „grubej księgi”
Dużą różnicę robi etap audytu przedwdrożeniowego określany jako scoping. Zamiast rozbudowanej dokumentacji „as is”, powstaje zwinny materiał, który ma być praktycznym narzędziem: do przeczytania w godzinę, z jasnym wskazaniem sedna problemu i kierunku działań.
Kluczowa jest tu intencja: nie mapować procesów „co do centymetra”, tylko wyznaczyć azymut. To zmniejsza koszt wejścia, ogranicza ryzyko i sprawia, że projekt zaczyna się od konkretu, a nie od dokumentu, który później leży w folderze.
Jak wygląda dobra sprzedaż ERP: kompetencje i sposób rozmowy
W sprzedaży ERP dla produkcji najbardziej liczy się połączenie dwóch kompetencji. Po pierwsze: doświadczenie w realiach produkcyjnych, bo ono decyduje o jakości pytań i zrozumieniu konsekwencji decyzji. Po drugie: umiejętność słuchania. Spotkania z zarządami są stresujące i łatwo popaść w skrajności - albo milczeć, albo mówić za dużo. Wartość wnosi ktoś, kto potrafi to wyważyć i prowadzić rzeczową rozmowę.
To jest sprzedaż konsultacyjna: zamiast „opowiadać o systemie” trzeba pomóc klientowi zrozumieć własny problem, nazwać cele i zaprojektować sensowną drogę do wdrożenia.
AI w ERP: asystenci, agenci i pragmatyka danych
W rozmowach o AI często dominuje wyobrażenie modeli LLM. W praktyce podejście jest bardziej pragmatyczne. W Proalpha użytkownik może rozmawiać z wirtualnym asystentem, który pomaga interpretować raporty lub wyjaśnia, co widać na ekranie. W dalszej perspektywie pojawia się też kierunek agentów AI, którzy mogliby wykonywać proste zadania w systemie.
Jednocześnie mocno podkreślana jest inna warstwa AI: niewielkie, dedykowane narzędzia oparte o uczenie maszynowe, które rozwiązują konkretne problemy - np. poprawę jakości danych podczas migracji. To obszar, gdzie technologia potrafi oszczędzić wiele dni pracy i ograniczyć ryzyko błędów na starcie projektu.
Rady dla firm przed decyzją o ERP
Zamiast zaczynać od listy lokalnych problemów, najpierw warto określić cel biznesowy projektu. Może to być poprawa wydajności, zwiększenie marży albo zabezpieczenie stabilności organizacji, jeśli działa na przestarzałym systemie. Następnie te cele trzeba jasno zakomunikować zespołowi projektowemu — bo w trakcie wyboru systemu i wdrożenia będą działać jak punkt odniesienia przy każdej trudniejszej decyzji.
FAQ
Dlaczego w 2026 roku rozmowa jest ważniejsza niż demo?
Bo firmy nie kupują „funkcji”, tylko próbują rozwiązać problemy procesowe i uzyskać dostęp do danych, których wcześniej nie miały. Demo bez diagnozy zwykle nie trafia w sedno.
Po co scoping, skoro można „zrobić analizę”?
Bo scoping ma być praktyczny i zwięzły: ustawia kierunek i sedno problemu, zamiast produkować obszerny dokument, do którego nikt nie wraca.
Czy AI w ERP to tylko chatbot?
Nie. Oprócz asystenta do interpretacji danych pojawiają się też dedykowane narzędzia AI, np. do poprawy jakości danych w migracji, które realnie skracają pracę i zmniejszają ryzyko.
Od czego zacząć decyzję o ERP?
Od celu biznesowego, a dopiero potem schodzić do lokalnych procesów i wymagań. To cele pomagają utrzymać spójność decyzji w trakcie projektu.
Źródło: www.proalpha.com
Najnowsze wiadomości
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF
SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.
Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Najnowsze artykuły
5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP
Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.
SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP
Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata- a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.
Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)
Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.
Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników
Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.
Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej
Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku o wartości sztucznej inteligencji decyduje nie jej „nowość”, ale zdolność do dostarczan… / Czytaj więcej
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Ponad 60% średnich przedsiębiorstw przemysłowych w Europie uważa, że tempo ich transformacji cyfrow… / Czytaj więcej
Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem
Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biz… / Czytaj więcej
Co dziś decyduje o sukcesie projektów IT?
Według danych z analizy rynku IT w 2025 roku, 59% projektów jest ukończonych w ramach budżetu, 47%… / Czytaj więcej
Przemysł w 2026 roku: od eksperymentów do zdyscyplinowanego wdrażania AI
Rok 2026 będzie momentem przejścia firm produkcyjnych od pilotaży technologicznych do konsekwentnyc… / Czytaj więcej
Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?
Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś… / Czytaj więcej
