Jak skutecznie przejść na usługowy model prowadzenia działalności

 

Usługowy model biznesowy nie jest niczym nowym. W modelu subskrypcyjnym może być dostarczane wszystko - od filmów do serwisu technicznego. Nie ma jednak wątpliwości, że obecnie cenimy sobie te usługi bardziej niż kiedykolwiek wcześniej i są one jednocześnie szansą dla przedsiębiorstw szukających nowych źródeł przychodów.

Wiele przedsiębiorstw ten model już wykorzystuje. W badaniu przeprowadzonym w październiku 2020 roku 62% firm stwierdziło, że wdrożyło rozwiązania do zarządzania rosnącym zapotrzebowaniem na współpracę w Internecie i usługi dostępne on-line. Ponad połowa respondentów (53%) uważa, że po pandemii zmiany te się utrzymają, ponieważ konsumenci i klienci przyzwyczają się do „nowej normalności”.

Jak działy finansowe mogą generować korzyści w nowych modelach biznesowych

Być może aktualizacja oferty biznesowej nie jest obecnie najważniejszym priorytetem dla wielu przedsiębiorstw, ale badania wskazują na to, że powinna nim być. W analizie firmy McKinsey & Company czytamy, że „firmy, które inwestują w innowacje podczas kryzysu, prześcigają konkurencję pod względem kapitalizacji rynkowej o 10%, a te, które inwestują w innowacje po kryzysie, prześcigają konkurencję o 30%”.

Dyrektorzy finansowi i ich zespoły odgrywają ogromną rolę w podejmowaniu decyzji na temat innowacyjnych modeli biznesowych, a dbanie o to, by inwestycje spełniały oczekiwania, ma tutaj kluczowe znaczenie. Przedsiębiorstwa muszą zidentyfikować najbardziej i najmniej rentowne obszary swojej działalności, lokalizacje lub produkty, tak aby kierować zasoby tam, gdzie są one potrzebne. Specjaliści ds. finansów, którzy używają rozwiązań do zarządzania kosztami i rentownością, mogą pomóc w określeniu obszarów, w których można obniżyć koszty i obszarów, w które warto inwestować.

Działy finansowe mogą również doradzać innym jednostkom biznesowym na temat metod zwiększających przejrzystość i elastyczność. Na przykład budżetowanie „od-zera” (ang. zero-based budgeting) - metoda, zgodnie z którą działy finansowe tworzą roczny budżet wyłącznie w oparciu o niezbędne potrzeby, zamiast bazować na wydatkach poniesionych w poprzednim roku - może zapewnić szerszą perspektywę i dokładniejszy wgląd w wydatki, co pozwala przedsiębiorstwu kontrolować koszty i w razie potrzeby zmieniać priorytety. Metoda ta sprawdziła się w przypadku klientów Oracle takich jak Argo Group International, która zmniejszyła swój wskaźnik kosztów działalności (będący jednym z kluczowych wskaźników wydajności w branży ubezpieczeniowej) o 250 punktów bazowych.

Aby wspomóc liderów zarządzających finansami w kierowaniu zmianami, Oracle oferuje zestaw Finance Starter Kit zawierający najlepsze praktyki i wskazówki dotyczące pierwszych kroków w tym zakresie. Poniżej przedstawiamy skróconą wersję najlepszych praktyk zawartych w tym pakiecie.

(1) Przemyśl ponownie, czego oczekują Twoi docelowi klienci

Zbieraj informacje zwrotne poprzez analizę mediów społecznościowych, śledzenie społeczności klientów, ankiety i wydarzenia. Pomoże Ci to określić, czego chcą, a czego nie chcą Twoi klienci oraz co motywuje ich do zmian.

(2) Przeanalizuj różne modele biznesowe

Skorzystaj z modelowania scenariuszowego. Opracuj różne scenariusze dla różnych ofert, warunków rynkowych lub innych kluczowych czynników, które mogą pomóc Ci osiągać cele dotyczące przychodów.

(3) Współpracuj przez cały cykl życia innowacji

Aby działania w zakresie innowacji przyniosły jak największy zwrot z inwestycji, trzeba przełamać silosy organizacyjne i stworzyć proces obejmujący wielu interesariuszy. Jednym z najskuteczniejszych sposobów współpracy jest korzystanie z pakietu aplikacji chmurowych opartych o spójny model danych.

(4) Projektuj z myślą o sukcesie klientów

Zadowolenie klienta jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na przyszłe przychody z oferty udostępnianej w modelu usługowym. Zintegrowane pakiety chmurowe mogą pomóc Ci skonfigurować i wycenić ofertę, uprościć negocjowanie umów i udostępnić klientom opcje samoobsługi.

(5) Mierz rezultaty i szybko reaguj

Działy finansowe muszą blisko współpracować z liderami działów biznesowych, aby informować ich o tym, co się sprawdza, a co nie. Kluczowe wskaźniki wydajności dla tego nowego modelu biznesowego mogą obejmować roczne przychody z subskrypcji (annual recurring revenue - ARR), rotację klientów i wartość klienta w czasie.

W obecnej fazie kryzysu same starania o utrzymanie się na powierzchni to za mało - trzeba proaktywnie szukać sposobów wzrostu. Warto zastanowić się nad tym, jak nowe modele biznesowe mogą pomóc przedsiębiorstwu w budowie długoterminowej przewagi nad konkurencją.

Opracowanie artykułu: Krzysztof Wilczyński, Principal Solutions Engineer ERP/EPM z Oracle Polska – na podstawie bloga, którego autorami są Kirk Carlsen, Dee Houchen i Jennifer Toomey z Oracle.