Cyfrowa transformacja w firmie dystrybucyjnej – jak się do niej przygotować

 

W drugiej części tekstu, skupię się na głębszym omówieniu kwestii, na które należy zwrócić uwagę jeszcze przed przystąpieniem do przygotowań do transformacji. Bowiem pytanie nie brzmi, czy decydować się na ten krok, tylko jak zrobić to właściwie i gdzie leżą nieoczywiste zagrożenia, które mogą zablokować lub uniemożliwić proces wdrożenia.

Klient w centrum zainteresowania

Cytując Jeffa Bezosa, założyciela Amazona „Jeśli koncentrujesz się na konkurencji, musisz poczekać, aż pojawi się konkurent. Zorientowanie na klienta pozwala być bardziej pionierskim”.

Ciągłe zorientowanie na klienta musi oznaczać wszystkim holistyczne spojrzenie, które stanowi równocześnie jeden z kluczowych powodów wprowadzania cyfrowej transformacji do firmy. Całościowe spojrzenie na klienta, powinno uwzględniać nie tylko jego oczekiwania, ale również potrzeby i preferencje. W obrębie całego biznesu to w końcu klient dostarcza firmie zysk i to on jest najważniejszy!

Czy oferta mojego przedsiębiorstwa jest odpowiedzią na te potrzeby? Czy na pewno dobrze znam mojego klienta i dostosowuję ofertę do jego oczekiwań? To niezwykle istotne pytania, na które trzeba sobie odpowiedzieć już na początku drogi do cyfrowej zmiany. Jednak należy pamiętać, iż istnieją pewne trendy, czy kanony rozwiązań, którymi klient jest stale bombardowany (np. w internecie). Absolutnie nie można zbyt szybko złamać pewnych schematów, bo klient będzie zdezorientowany i nie będzie w stanie poruszać się w naszej przestrzeni.

Dobrym pomysłem jest włączenie w ten proces wszystkich pracowników tak, by podejmowane działania zmierzały do wspólnego celu oraz by uzyskać od nich cenne informacje na temat klientów. O co najczęściej pytają? Jaki potrzeby zgłaszają? Takie dane podpowiedzą, jakie funkcje warto posiadać w swojej ofercie. W końcu to właśnie pracownicy, którzy mają kontakt z klientami, najlepiej odpowiedzą na te pytania i pomogą trafnie zidentyfikować najważniejsze potrzeby. Trzeba jednocześnie pamiętać, że transformacja ma na celu przede wszystkim eliminację niedogodności, ale jest to proces stopniowy, ewolucyjny.

Cyfrowa transformacja a pracownicy

Następną istotną – z perspektywy cyfrowej transformacji – kwestią jest przekonanie pracowników do zmian. Nagła, przeprowadzona gwałtownie rewolucja oraz konieczność opuszczenia strefy komfortu może wywoływać w pracownikach obawy, a nawet opór. W takie sytuacji zamiast inspirować do rozwoju, spowoduje wewnętrzny paraliż. Cyfrowa transformacja to szereg korzyści nie tylko dla klientów, ale i wprowadzenie mechanizmów zmniejszających odsetek błędów pracowników. Dlatego kluczem do sukcesu jest zaprezentowanie wszystkim zainteresowanym jej zalet już na samym początku tej drogi.



Transformacja nie jest celem samym w sobie, ale wszystkie korzyści, jakie z niej wynikają. Dla pracowników to przede wszystkim zmniejszenie ryzyka popełnienia błędów, a także ograniczenie konieczności kontaktu z klientem, dzięki automatyzacji procesu komunikacji. Oczywiście wiąże się to, ze wspomnianym już wcześniej, wyjściem ze strefy komfortu. Używanie języka korzyści w czasie rozmów z pracownikami to podstawa, żeby zyskać zespół popierający nadchodzące zmiany. Natomiast brak poparcia z ich strony – wynikający niejednokrotnie ze strachu i obaw – może nie tylko utrudnić wdrożenie, ale także zupełnie je uniemożliwić. Udana cyfrowa transformacja stanowi wyzwanie, u którego podstaw, powinno znaleźć się zaangażowanie i przekonanie pracowników do tego procesu.

Obawą często pojawiającą się wśród pracowników, jest strach przed utratą pracy. Ale czy naprawdę jest się czego bać? Z badania “Skills Revolution 4.0” zrealizowanego przez ManpowerGroup wynika, że prawie 90% firm deklaruje, iż nie zamierza redukować zatrudnienia w związku z cyfryzacją. Część z nich, nie tylko nie planuje redukcji, lecz ma w planach powiększenie zespołu ze względu na nowe potrzeby wynikające z transformacji!

Pierwszy krok do zwiększenia efektywności

Najważniejszy cel przeprowadzenia cyfrowej transformacji w firmie to możliwość nieustannego podnoszenia efektywności i zmiana kluczowych obszarów.

Kierując się takim podejściem, kierownictwo powinno nie tylko komunikować pomysły odgórnie, lecz pozwolić, by były one omawiane przez pracowników na wszystkich szczeblach. Dzięki takiemu podejściu pracownicy czują, że “gramy do jednej bramki”. Spójna wizja stanowi pierwszy krok do sukcesu, a tym samym, do zwiększenia efektywności pracy poszczególnych działów oraz całego przedsiębiorstwa.

Nowe podejście do B2B

Rynek obecnie stał się mocno nasycony, a klient z każdej strony jest atakowany przekazem. Aby to głos naszej firmy został usłyszany i zapamiętany, konieczna jest zmiana postrzegania tego, co stanowi przewagę w zdobywaniu odbiorców. Dynamika rynku jest taka, że nie walczymy ceną, tylko indywidualnym rozwiązaniem.

Wiele osób ma niestety mylne wrażenie czym tak naprawdę jest B2B, a to nie tylko kanał sprzedaży! Jest to również szereg funkcji oraz sposobów usprawniających zarządzanie przedsiębiorstwem. Indywidualne podejście w zakresie rozwiązań B2B to natomiast nowy trend, którego klienci szukają.

Przykładem takiego, indywidualnie dopasowanego rozwiązania jest platforma B2B, którą wdrożyliśmy z Sente w firmie Lobos. Do złudzenia przypomina platformy B2C, ale klient po zalogowaniu się napotyka szereg funkcji umożliwiających koordynowanie i kontrolowanie całego procesu zakupowego. Przede wszystkim ma dostęp do spersonalizowanej, dostosowanej do jego potrzeb oferty, narzędzi wspomagających cykliczne zakupy, a ponadto rozwiązanie asystenta sprzedaży, który wspiera dobór optymalnej ilość do kosztów logistycznych. B2B nie jest tylko funkcją sprzedażową, ale przede wszystkim wsparciem w zwiększaniu efektywności.

Źródło: www.sente.pl