| REKLAMA |
 |
Utrzymanie klienta czy pozyskiwanie nowego - co się bardziej opłaca?
Fakt, że pozyskanie nowego klienta jest wielokrotnie droższe, niż utrzymanie klienta już obsługiwanego, nie stanowi dla nikogo tajemnicy. Lojalny klient nie tylko będzie do nas wracał i ponownie dokonywał zakupu, ale także będzie polecał nasze usługi swoim znajomym i rodzinie. W swoich decyzjach nie będzie się posługiwał ceną jako jedynym kryterium wyboru, ponieważ jakość usług będzie dla niego równie ważna.
Dlaczego utrzymanie stałej współpracy z konsumentami jest szczególnie ważne w czasie kryzysu? Ponieważ jest to okres, gdy wiele firm, nie mając lepszego pomysłu na pozyskanie klientów, obniża ceny swoich usług. Jeżeli klient nie będzie widział realnej przewagi w poziomie i jakości obsługi, trudno mu będzie zachować lojalność wobec naszej firmy – tym bardziej, że kryzys odbija się przecież także i na jego portfelu.
Jak sprawić, by klient do nas wracał?
Jeżeli chcemy zwiększyć lojalność klienta, musimy sprawić, by był z nas jak najbardziej zadowolony. Wysoka jakość oferowanych produktów czy usług to oczywiście minimum, jakie musimy zapewnić konsumentowi. Istnieją jednak także inne możliwości zwiększenia przewagi konkurencyjnej firmy. Wśród najskuteczniejsze okazują się podniesienie profesjonalizmu obsługi na wszystkich poziomach współpracy oraz umożliwienie klientowi uzyskania większej kontroli nad związanymi z jego obsługą procesami.
W dbaniu o satysfakcję klienta dużą pomocą może nam posłużyć profesjonalne oprogramowanie do prowadzenia firmy. Istnieją funkcjonalności stworzone właśnie w tym celu. Jakie konkretnie?
CRM – zarządzanie relacjami z klientami
Systemy CRM (Customer Relationship Management) umożliwiają zintegrowanie czynności marketingowych, procesu sprzedaży, realizacji zamówień i innych działań związanych z obsługą konsumenta. Aplikacje te pozwalają więc firmie na wykształcenie określonych relacji z klientem dzięki funkcjonalnościom, dostarczającym informacje o konsumencie, jego zamówieniach, konkretnych preferencjach i wymaganiach, historii kontaktów i innych.
Wyróżnia się siedem najważniejszych korzyści z zastosowania systemu CRM w firmie (źródło: Wikipedia):
Fakt, że pozyskanie nowego klienta jest wielokrotnie droższe, niż utrzymanie klienta już obsługiwanego, nie stanowi dla nikogo tajemnicy. Lojalny klient nie tylko będzie do nas wracał i ponownie dokonywał zakupu, ale także będzie polecał nasze usługi swoim znajomym i rodzinie. W swoich decyzjach nie będzie się posługiwał ceną jako jedynym kryterium wyboru, ponieważ jakość usług będzie dla niego równie ważna.
Dlaczego utrzymanie stałej współpracy z konsumentami jest szczególnie ważne w czasie kryzysu? Ponieważ jest to okres, gdy wiele firm, nie mając lepszego pomysłu na pozyskanie klientów, obniża ceny swoich usług. Jeżeli klient nie będzie widział realnej przewagi w poziomie i jakości obsługi, trudno mu będzie zachować lojalność wobec naszej firmy – tym bardziej, że kryzys odbija się przecież także i na jego portfelu.
Jak sprawić, by klient do nas wracał?
Jeżeli chcemy zwiększyć lojalność klienta, musimy sprawić, by był z nas jak najbardziej zadowolony. Wysoka jakość oferowanych produktów czy usług to oczywiście minimum, jakie musimy zapewnić konsumentowi. Istnieją jednak także inne możliwości zwiększenia przewagi konkurencyjnej firmy. Wśród najskuteczniejsze okazują się podniesienie profesjonalizmu obsługi na wszystkich poziomach współpracy oraz umożliwienie klientowi uzyskania większej kontroli nad związanymi z jego obsługą procesami.
W dbaniu o satysfakcję klienta dużą pomocą może nam posłużyć profesjonalne oprogramowanie do prowadzenia firmy. Istnieją funkcjonalności stworzone właśnie w tym celu. Jakie konkretnie?
CRM – zarządzanie relacjami z klientami
Systemy CRM (Customer Relationship Management) umożliwiają zintegrowanie czynności marketingowych, procesu sprzedaży, realizacji zamówień i innych działań związanych z obsługą konsumenta. Aplikacje te pozwalają więc firmie na wykształcenie określonych relacji z klientem dzięki funkcjonalnościom, dostarczającym informacje o konsumencie, jego zamówieniach, konkretnych preferencjach i wymaganiach, historii kontaktów i innych.
Wyróżnia się siedem najważniejszych korzyści z zastosowania systemu CRM w firmie (źródło: Wikipedia):
- Wzrost przychodów i zysków
- Nawiązywanie i poprawa kontaktów handlowych
- Elastyczność dzięki skalowalności
- Lepsza obsługa klienta
- Zwiększona sprzedaż krzyżowa i rozszerzona dla istniejących klientów
- Dostępność informacji ułatwiających kluczowe decyzje
- Profilowanie klientów oraz lepszy marketing docelowy
Zebranie wszystkich istotnych informacji o kliencie w jednym miejscu – aplikacji CRM – pozwala na maksymalne zwiększenie profesjonalizmu obsługi – uważa Przemysław Lepiarz z ALPOL – rozwiązania IT, Złotego Partnera Comarch. – Niezależnie od tego, który z pracowników aktualnie utrzymuje kontakt z klientem, ma on dostęp do wszystkich danych, dotyczących konkretnego kontrahenta, dzięki czemu jest w stanie zapewnić wysoki poziom obsługi. A klient, który wie, że zawsze będzie obsłużony profesjonalnie i zgodnie ze swoimi preferencjami, staje się bardziej lojalny wobec firmy.
Zamówienia internetowe dla stałych klientów
Przeniesienie obsługi klienta – zarówno prywatnego, jak i biznesowego – na grunt internetu daje firmie nie tylko bezpośrednie oszczędności (automatyzacja większości czynności minimalizuje potrzebę ingerencji pracownika), ale także zwiększa zaangażowanie klienta, umożliwiając mu samodzielne wykonywanie wielu czynności. Kontrahent ma większą kontrolę nad procesami, które go dotyczą, dzięki czemu jest w stanie bardziej zaufać firmie. Jego czas zostaje też oszczędzony, co również ma wpływ na poziom zadowolenia ze współpracy.
W przypadku klientów prywatnych rozwiązanie to oznacza udostępnienie możliwości dokonywania zakupów w sklepie internetowym. Nie marnują oni czasu na zakupy w sklepie tradycyjnym, a Ty oszczędzasz, ponieważ proces przyjmowania zamówienia zostaje całkowicie zautomatyzowany. W efekcie – obie strony są bardziej zadowolone.
Dla klientów biznesowych, z którymi prowadzimy stałą współpracę, sklep internetowy może okazać się niewystarczający. Istnieją jednak aplikacje, stworzone specjalnie w celu wsparcia relacji B2B, jak na przykład Pulpit Kontrahenta, zintegrowany z systemami Comarch CDN XL i Comarch ALTUM. Aplikacje takie pozwalają uprawionym kontrahentom uzyskać dostęp do aktualnej oferty naszej firmy, składać zamówienia i reklamacje, monitorować stan płatności, zamówień, zgłoszeń reklamacyjnych, serwisowych i produkcyjnych.
Aplikacja działa w przeglądarce internetowej, klient nie musi więc instalować żadnego oprogramowania i – co ważniejsze – ma dostęp do informacji o każdej porze dnia i nocy, z każdego miejsca na świecie. Wprowadzane dane są automatycznie zapisywane w bazie danych używanego w firmie oprogramowania, co znacznie obniża koszty obsługi. Nawet jeśli Twoi klienci wolą metody tradycyjne i na taką formę współpracy zdecyduje się tylko 10% z nich, dla Twojej firmy oznacza to realne obniżenie kosztów o 10%. Z czasem z pewnością odsetek ten się zwiększy, inwestycja w oprogramowanie zwróci się więc szybko.
Do aplikacji typu Pulpit Kontrahenta dostęp mają tylko klienci biznesowi, którzy podpisali umowę na takie usługi. Nie ma więc co obawiać się, że będą np. wycofywać się ze złożonych zamówień, narażając naszą firmę na straty – warunki umowy handlowej możemy kształtować dowolnie, uwzględniając w nich np. kary umowne.
Elektroniczna wymiana dokumentów
Wymiana dokumentów między firmami drogą tradycyjną to nie tylko duże koszty, ale i długi czas oczekiwania. Przesyłając ważne dokumenty pocztą czy kurierem, musimy brać pod uwagę możliwość niedostarczenia przesyłki na czas, a nawet jej zgubienia (nawet jeśli jest to tylko wymówka kontrahenta, aby opóźnić płatność). To z kolei niesie za sobą ryzyko opóźnienia i niepotrzebnego wydłużenia niektórych procesów biznesowych czy wręcz rezygnacji klienta z usługi. Oczywiście, opinia kontrahenta na temat współpracy z naszą firmą w takich przypadkach będzie negatywna. Jak zabezpieczyć się przed taką sytuacją?
Istnieje wiele aplikacji, umożliwiających elektroniczną wymianę dokumentów. Mogą one obsługiwać współpracę między tymi samymi systemami, zainstalowanymi w oddzielnych jednostkach (np. wymiana dokumentów między firmą a obsługującym ją biurem rachunkowym, korzystającymi z tego samego oprogramowania) lub między różnymi systemami (w przypadku firm korzystających z systemów ERP). Dokumenty są przesyłane w postaci zaszyfrowanej, osoby niepowołane nie mają więc żadnej możliwości dostępu do nich.
Elektroniczna wymiana dokumentów eliminuje konieczność ręcznego przepisywania ogromnych ilości dokumentów, generowanych codziennie w firmach. Zalety takiego rozwiązania są chyba oczywiste:
Przeniesienie obsługi klienta – zarówno prywatnego, jak i biznesowego – na grunt internetu daje firmie nie tylko bezpośrednie oszczędności (automatyzacja większości czynności minimalizuje potrzebę ingerencji pracownika), ale także zwiększa zaangażowanie klienta, umożliwiając mu samodzielne wykonywanie wielu czynności. Kontrahent ma większą kontrolę nad procesami, które go dotyczą, dzięki czemu jest w stanie bardziej zaufać firmie. Jego czas zostaje też oszczędzony, co również ma wpływ na poziom zadowolenia ze współpracy.
W przypadku klientów prywatnych rozwiązanie to oznacza udostępnienie możliwości dokonywania zakupów w sklepie internetowym. Nie marnują oni czasu na zakupy w sklepie tradycyjnym, a Ty oszczędzasz, ponieważ proces przyjmowania zamówienia zostaje całkowicie zautomatyzowany. W efekcie – obie strony są bardziej zadowolone.
Dla klientów biznesowych, z którymi prowadzimy stałą współpracę, sklep internetowy może okazać się niewystarczający. Istnieją jednak aplikacje, stworzone specjalnie w celu wsparcia relacji B2B, jak na przykład Pulpit Kontrahenta, zintegrowany z systemami Comarch CDN XL i Comarch ALTUM. Aplikacje takie pozwalają uprawionym kontrahentom uzyskać dostęp do aktualnej oferty naszej firmy, składać zamówienia i reklamacje, monitorować stan płatności, zamówień, zgłoszeń reklamacyjnych, serwisowych i produkcyjnych.
Aplikacja działa w przeglądarce internetowej, klient nie musi więc instalować żadnego oprogramowania i – co ważniejsze – ma dostęp do informacji o każdej porze dnia i nocy, z każdego miejsca na świecie. Wprowadzane dane są automatycznie zapisywane w bazie danych używanego w firmie oprogramowania, co znacznie obniża koszty obsługi. Nawet jeśli Twoi klienci wolą metody tradycyjne i na taką formę współpracy zdecyduje się tylko 10% z nich, dla Twojej firmy oznacza to realne obniżenie kosztów o 10%. Z czasem z pewnością odsetek ten się zwiększy, inwestycja w oprogramowanie zwróci się więc szybko.
Do aplikacji typu Pulpit Kontrahenta dostęp mają tylko klienci biznesowi, którzy podpisali umowę na takie usługi. Nie ma więc co obawiać się, że będą np. wycofywać się ze złożonych zamówień, narażając naszą firmę na straty – warunki umowy handlowej możemy kształtować dowolnie, uwzględniając w nich np. kary umowne.
Elektroniczna wymiana dokumentów
Wymiana dokumentów między firmami drogą tradycyjną to nie tylko duże koszty, ale i długi czas oczekiwania. Przesyłając ważne dokumenty pocztą czy kurierem, musimy brać pod uwagę możliwość niedostarczenia przesyłki na czas, a nawet jej zgubienia (nawet jeśli jest to tylko wymówka kontrahenta, aby opóźnić płatność). To z kolei niesie za sobą ryzyko opóźnienia i niepotrzebnego wydłużenia niektórych procesów biznesowych czy wręcz rezygnacji klienta z usługi. Oczywiście, opinia kontrahenta na temat współpracy z naszą firmą w takich przypadkach będzie negatywna. Jak zabezpieczyć się przed taką sytuacją?
Istnieje wiele aplikacji, umożliwiających elektroniczną wymianę dokumentów. Mogą one obsługiwać współpracę między tymi samymi systemami, zainstalowanymi w oddzielnych jednostkach (np. wymiana dokumentów między firmą a obsługującym ją biurem rachunkowym, korzystającymi z tego samego oprogramowania) lub między różnymi systemami (w przypadku firm korzystających z systemów ERP). Dokumenty są przesyłane w postaci zaszyfrowanej, osoby niepowołane nie mają więc żadnej możliwości dostępu do nich.
Elektroniczna wymiana dokumentów eliminuje konieczność ręcznego przepisywania ogromnych ilości dokumentów, generowanych codziennie w firmach. Zalety takiego rozwiązania są chyba oczywiste:
- minimalizacja czasu poświęcanego na przygotowywanie, wysyłanie i przyjmowanie dokumentacji;
- eliminacja błędów przy przetwarzaniu dokumentów;
- szybszy dostęp do dokumentów wystawionych przez firmę współpracującą;
- obniżenie kosztów administracyjnych;
- gwarancja dostarczenia dokumentów, eliminująca możliwość stosowania wymówek o zagubionych fakturach przez nieuczciwych kontrahentów.
Powiadomienia o etapach realizacji zamówień
Niezależnie od tego, jak szybko została podjęta decyzja o zamówieniu produktu czy usługi, klient zawsze z niecierpliwością oczekuje ostatecznej realizacji zlecenia. Dostęp do informacji na temat tego, na jakim etapie znajduje się jego zamówienie, może ułatwić mu rozplanowanie własnej pracy.
Oczywiście, nasi pracownicy mogą ręcznie przygotowywać i wysyłać takie informacje kontrahentom. Zastanówmy się jednak nad tym, ile zamówień rocznie obsługujemy? Ile wiadomości miałby wysłać dziennie każdy pracownik? Powiadomienie o przyjęciu zlecenia, o rozpoczęciu i zakończeniu realizacji, o nadaniu przesyłki, o wystawieniu faktury… Aby utrzymać ilość obsługiwanych zamówień, należałoby zatrudnić dodatkowe osoby. Oprogramowanie, automatyzujące ten proces, będzie kosztowało dużo mniej.
Oprogramowanie do prowadzenia firmy a zadowolenie klienta
Lojalny klient, zadowolony z usług naszej firmy, to cenny skarb. Warto w niego zainwestować, ponieważ będzie on stanowił przewidywalne i stałe źródło dochodu dla firmy, a równocześnie – najlepszą reklamę. Satysfakcja klienta zależy od wielu czynników, a zaniedbanie któregokolwiek z nich może przynieść firmie duże straty. Wykorzystanie profesjonalnego oprogramowania do prowadzenia firmy, posiadającego funkcjonalności wspierające obsługę klienta na każdym etapie współpracy, pozwoli na znaczące podniesienie poziomu usług.
Źródło: www.alpol.net.pl
Autor: Dorota Bal
Najnowsze wiadomości
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF
SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.
Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Najnowsze artykuły
5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP
Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.
SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP
Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata- a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.
Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)
Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.
Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników
Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.
Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej
Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku o wartości sztucznej inteligencji decyduje nie jej „nowość”, ale zdolność do dostarczan… / Czytaj więcej
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Ponad 60% średnich przedsiębiorstw przemysłowych w Europie uważa, że tempo ich transformacji cyfrow… / Czytaj więcej
Nowa era komunikacji biznesowej, KSeF stał się faktem
Od 1 lutego 2026 roku, w Polsce z sukcesem rozpoczęła się nowa era elektronicznej komunikacji w biz… / Czytaj więcej
Co dziś decyduje o sukcesie projektów IT?
Według danych z analizy rynku IT w 2025 roku, 59% projektów jest ukończonych w ramach budżetu, 47%… / Czytaj więcej
Przemysł w 2026 roku: od eksperymentów do zdyscyplinowanego wdrażania AI
Rok 2026 będzie momentem przejścia firm produkcyjnych od pilotaży technologicznych do konsekwentnyc… / Czytaj więcej
Hakerzy nie kradną już tylko haseł. Oni kradną Twój czas i przyszłość. Jak chronić ERP przed paraliżem?
Hakerzy coraz rzadziej koncentrują się wyłącznie na kradzieży haseł. Ich prawdziwym celem jest dziś… / Czytaj więcej
