Przedstawiciel Handlowy 4.0

Katgoria: SFA/FFA / Utworzono: 15 marzec 2021

Czy koronawirus zmieni pracę przedstawicieli handlowych? Tylko 1 na 4 mobilnych handlowców uważa, że sprzedając zdalnie, są tak samo efektywni, jak przed pandemią. Cyfrowej transformacji handlu nie da się już jednak zatrzymać, zmiany są nieuniknione. Według Instytutu Gartnera, kluczem do sukcesu są właściwe narzędzia IT wspierające pracowników.

REKLAMA

Pilna potrzeba szkoleń

Instytut Gartnera przeprowadził badanie wśród ponad tysiąca handlowców, próbując wychwycić zmiany, jakie koronawirus wprowadził w ich pracy. Większość firm zauważyła potrzebę szkoleń dla pracowników zespołów handlowych – 58 proc. z nich zorganizowało specjalne sesje coachingowe na temat efektywnej sprzedaży wirtualnej. Jeśli chodzi o największe wyzwania, jednym z nich była organizacja handlowych spotkań online. Według udzielonych odpowiedzi, zaledwie 23 proc. przedstawicieli handlowych B2B uważa, że są tak samo skuteczni w sprzedaży wirtualnej, jak tej prowadzonej w sposób tradycyjny.

Przytłaczająca większość przedstawicieli handlowych, bo aż 93 proc., doświadcza poważnych wyzwań związanych ze sprzedażą wirtualną i nawet pomimo szkoleń większość z nich nie jest pewna, co może zmienić w swojej pracy, aby działać skutecznie – powiedziała Danielle McKinley, dyrektor badań i doradztwa w zakresie sprzedaży w Gartner. – Kluczem do rozwiązania tego problemu są kierownicy sprzedaży. Sukces sprzedaży realizowanej wyłącznie w sposób wirtualny zależy również od zdolności menedżerów do trenowania odpowiednich umiejętności wśród swoich pracowników w terenie – dodaje Danielle McKinley.

Badanie Gartnera „State of Sales Manager Coaching” potwierdza, że menedżerowie sprzedaży odgrywają istotną rolę we wsparciu handlowców w doskonaleniu się i dostosowywaniu do nowych warunków. Według raportu, skuteczny coaching kierowników sprzedaży może poprawić wyniki sprzedaży aż o 8 proc.

Przedstawiciele handlowi nie pozostają sami ze swoimi zmaganiami w tym wirtualnym środowisku, menedżerowie ds. sprzedaży również stają przed poważnymi wyzwaniami związanymi ze szkoleniami prowadzonymi w sposób wirtualny – powiedział Doug Bushée, starszy dyrektor analityk Gartnera. –Trzy główne problemy, jakie dziś identyfikują menedżerowie sprzedaży to: niespójna kultura szkoleń, brak doświadczenia w zakresie wirtualnej sprzedaży i coachingu oraz brak inwestycji w technologię. Liderzy sprzedaży powinni stworzyć jasną wizję organizacyjną szkoleń, a także stworzyć odpowiednią infrastrukturę do wspierania efektywnej sprzedaży online – wyjaśnia ekspert.

Płynna zmiana trybu pracy na zdalny

Zatem aby sprzedaż w wirtualnym świecie była skuteczna, organizacja musi zapewnić swoim pracownikom odpowiednie wsparcie technologiczne. Tutaj pojawia się miejsce na wdrożenie odpowiedniego systemu SFA – Sales Force Automation, automatyzującego procesy biznesowe związane ze sprzedażą realizowaną przez mobilnych handlowców.

Główne zadania systemów typu SFA to planowanie i kontrola pracy zespołów sprzedażowych, wdrażanie standardów obsługi klientów B2B oraz promocji trade-marketingowych w sklepach czy aptekach. To podstawowe narzędzie handlowca w terenie, wspierające go w zarządzaniu relacjami z klientami, dostarczające dokładnej wiedzy o ich zakupach oraz poziomie realizacji celów sprzedażowych wynikających z umów. SFA pozwala na prowadzenie badań ekspozycji produktów w detalu w sposób systemowy, podobnie jak monitoringu działań konkurencji czy uruchamiania lokalnych akcji promocyjnych. Taki system dostarcza także kluczową analitykę danych, gdzie raporty okresowe tworzą się same, dając możliwość łatwego porównywania wyników w regionach. Dziś tego typu narzędzia są szczególnie przydatne, umożliwiając przedstawicielom handlowym funkcjonowanie w bardziej wymagających okolicznościach – tłumaczy Marcin Pleszko z Sagra Technology, firmy która dostarcza producentom, dystrybutorom i sklepom systemy wspierające sprzedaż i analitykę danych.

Pandemia pokazała znaczenie nowych technologii, które umożliwiły biznesowi w miarę możliwości normalne działanie w wyjątkowo trudnych warunkach. Nasi klienci, którzy już wcześniej korzystali z systemu Emigo, mogli przejść do systemu pracy zdalnej w sposób płynny. Nasze narzędzia umożliwiły im organizowanie spotkań online, w tym m.in. wizyt handlowych. Koronawirus oczywiście wpłynął na ich pracę, ale nie tak bardzo, jak w przypadku organizacji nie korzystających z zaawansowanych systemów IT – tłumaczy ekspert ze szczecińskiej spółki. – Zespoły sprzedaży wykorzystujące Emigo nie potrzebowały dodatkowych szkoleń, a funkcjonalności systemu pozwoliły na sprawną realizację planów sprzedażowych – dodaje.

Według raportu firmy Gartner, trzy podstawowe umiejętności w zakresie sprzedaży wirtualnej, w których przedstawiciele handlowi muszą dziś być biegli, to: wirtualne zaangażowanie klientów, funkcjonowanie w cyfrowej rzeczywistości oraz korzystanie z danych. Natomiast kluczem dla liderów sprzedaży powinno być zaopatrzenie swoich zespołów w odpowiednie narzędzia, aby mogły skutecznie realizować wyznaczone cele sprzedażowe.

Najnowsze wiadomości

Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes

W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF

SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.

Czytaj całość

Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań

Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.

Czytaj całość

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP

Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.

Czytaj całość

SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP

Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.

Czytaj całość

Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)

Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.

Czytaj całość

Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników

Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.

Czytaj całość

Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej

Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".

Czytaj całość