Nowe technologie – partner w zarządzaniu procesami handlowymi

Katgoria: SFA/FFA / Utworzono: 20 kwiecień 2017

UNIT4

Nowoczesny handel nie mógłby istnieć bez nowych technologii. Dzięki innowacyjnym systemom IT, dyrektor działu handlowego (Chief Sales Officer) może zwiększyć efektywność swoich pracowników, skracając przy tym czas realizacji planów sprzedażowych. Pracownik handlowy, wyposażony w odpowiednią aplikację mobilną, zintegrowaną z centralnym systemem ERP, jest w stanie znacznie usprawnić spotkania z klientami oraz wydajniej wykonywać wszystkie swoje obowiązki.

REKLAMA

Pracownicy, mający stały, bezpośredni kontakt z klientami wykonują jedno z najtrudniejszych zadań w przedsiębiorstwie. Są żywą wizytówką firmy. To oni są odpowiedzialni za zrobienie dobrego pierwszego wrażenia i to od nich zależy jak będą wyglądały dalsze relacje z klientami. Przez lata praca handlowców polegała na prowadzeniu wielogodzinnych spotkań z potencjalnymi nabywcami, opartych na skomplikowanych negocjacjach i prezentowaniu oferty przy użyciu wielu materiałów, zarówno w wersji cyfrowej jak i papierowej. Spotkania tego typu pozostawiają wiele wątpliwości i męczą zarówno klienta jak i pracownika handlowego, przez co współpraca często nie dochodzi do skutku. Efektem są problemy z realizacją planów sprzedażowych, a co za tym idzie demotywacja handlowców jak i dyrektora działu (CSO), ponieważ to cały zespół odpowiedzialny jest za ogólny wynik finansowy przedsiębiorstwa. Pojawia się więc pytanie – jak usprawnić funkcjonowanie działu handlowego? Odpowiedzią jest nowoczesne oprogramowanie IT wspierające zarządzanie pracownikami w terenie.

Na rynku systemów IT dla biznesu dostępne są już innowacyjne rozwiązania, dzięki którym handlowcy mogą przeprowadzić spotkanie z klientem, które będzie szybkie, konkretne i przyjemne dla obu stron. Taki system oparty jest na współpracy centralnego oprogramowania do zarządzania firmą (ERP) z mobilną wersją systemu ERP do obsługi pracownika oraz aplikacją mobilną dla pracowników w terenie (SFA – Sales Force Automation).

Mobilny system IT – usprawnienie obsługi pracownika

Mobilne wersje systemu ERP wspierają kluczowe obszary działania zespołu handlowego takie jak:

Sprawne zarządzanie wydatkami podczas delegacji: Dzięki oprogramowaniu typowy dla delegacyjnej papierologii proces rejestracji wydatków staje się szybki i prosty. Pracownik, który wygenerował dany koszt, robi zdjęcie swojej faktury lub paragonu i przesyła je do systemu z odpowiednim opisem merytorycznym. Reszta procesów odbywa się już bez jego udziału.
Sprawne zarządzanie kalendarzem handlowca: W tym sprawami kadrowymi (oprogramowanie umożliwia złożenie wniosku urlopowego przy pomocy kilku kliknięć w mobilnej wersji systemu) oraz sprawami biznesowymi (w kalendarzu widoczne są wszystkie wizyty pracownika u klientów ze szczegółowymi danymi dotyczącymi klienta, lokalizacji przedsiębiorstwa i typu składanej oferty).

Wprowadzane przez pracowników dane trafiają do systemu centralnego ERP, gdzie są przetwarzane przez dyrektora działu sprzedaży (Chief Sales Officer) oraz dział HR. Na ich podstawie wyliczany jest np. zwrot kosztów za delegację, po ówczesnej akceptacji załączonych przez pracownika kosztów. Wszystkie akceptacje odbywają się elektronicznie. Na polskim rynku są już dostępne programowania mobilne dla biznesu, zintegrowane z centralnym systemem ERP. Jednym z nich jest system Teta ME firmy Unit4 Polska.

Wersje mobilne systemów ERP znacznie usprawniają procesy księgowe i administracyjne, a co za tym idzie oszczędzają czas zespołu handlowego i pozwalają pracownikowi skupić się na zadaniach związanych stricte z realizacją założonych celów sprzedażowych. Przy ich realizacji pracownika również wspiera rozwiązanie mobilne – SFA – mówi Tomasz Dobrzański Product Manager oprogramowania Teta ERP/BI w firmie Unit4 Polska.

SFA – aplikacja na miarę współczesnego handlu

Mobilna aplikacja SFA to narzędzie służące do automatyzacji zadań sprzedażowych pracowników w terenie. Dzięki niej dyrektor działu sprzedaży może efektywnie zarządzać swoimi zespołami handlowymi, a jego podwładni będą realizować swoje zadania szybciej i wydajniej.

Obszary, które SFA usprawnia to:

Monitorowanie i kontrola pracy zespołu handlowego – Aplikacja przekazuje do centralnego systemu ERP szczegółowe dane dotyczące podróży służbowych i wizyt u klientów. Dzięki nim dyrektor działu handlowego ma dostęp do takich informacji jak: przegląd planowanych tras handlowca, dostęp do szczegółów każdej czynności wykonanej na wizycie u klienta, monitorowanie lokalizacji pracownika (GPS) podczas pracy, kontrola kosztów generowanych przez pracowników itp.
Zarządzanie celami sprzedażowymi i motywowanie handlowców – aplikacja zbiera i zachowuje wszystkie dane dotyczące realizacji zadań pracowników w terenie. Dane te trafiają do centralnego systemu ERP, gdzie analizowane są przez dyrektora działu handlowego. Na ich podstawie CSO prowadzi cykliczne spotkania motywacyjne z pracownikami, podczas których analizowane są kluczowe wskaźniki efektywności handlowca (KPI - key performance indicators), takie jak: wartość przychodów, marżowość tego co sprzedał oraz jego zachowanie u klienta. Na podstawie wyników wyznaczane są kolejne cele dla każdego pracownika.
Realizacja kluczowych zadań pracowników w terenie – Aplikacja mobilna SFA to narzędzie pomocne nie tylko osobie zarządzającej zespołem handlowym, ale również samym handlowcom. SFA automatyzuje i usprawnia wiele zadań sprzedażowych, takich jak: - ofertowanie i zbierania zamówień od klientów, - prezentacja produktów promocyjnych klientowi oraz wydawania gratisów - windykowanie należności (w aplikacji widoczny jest stan rozrachunku, więc handlowiec może na bieżąco windykować zaległe należności), - zarządzanie reklamacjami (rejestracja reklamacji klientów w aplikacji mobilnej, skąd wysyłane są do centralnego systemu ERP) Dodatkowo, aplikacja udostępnia pracownikom handlowym bieżące badania rynku oraz badania dystrybucji i dostępności oferowanych produktów
CRM – tworzenie szczegółowej bazy klientów – SFA umożliwia także magazynowanie wszystkich potrzebnych informacji o klientach w formie rozbudowanego systemu CRM. Dzięki temu pracownik ma dostęp do takich opcji jak: - historia współpracy z każdym klientem - elastyczna kartoteka klienta z opcją dodawania kolejnych atrybutów - obsługa notatek i powiadomień dotyczących wcześniejszych kontaktów z danym klientem - geokodowanie i nawigowanie do klienta przy użyciu GPS i map - realizacja badan jakościowych związanych z każdym klientem

Polscy przedsiębiorcy, którzy zdecydowali się na wdrożenie aplikacji SFA w swojej firmie już zaczynają dostrzegać wymierne korzyści jakie niesie za sobą zautomatyzowanie procesów handlowych.

Sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych to dla nas bardzo ważne źródło zamówień. Do niedawna jednak nie wykorzystywaliśmy tego kanału w pełni, ze względu na problemy z aktualizowaniem danych – mówi Marek Rowiński, dyrektor sprzedaży w firmie Fackelmann Polska, która zdecydowała się na wdrożenie aplikacji SFA producenta Infinite. – Wdrożenie Infinite SFA wprowadziło wiele usprawnień w pracy całego zespołu handlowego. Przedstawiciele mogą na bieżąco składać zamówienia w oparciu o aktualne stany magazynowe, cenniki i promocje. Nasza kadra managerska dostała narzędzia do analizowania pracy zespołu handlowców w oparciu o dedykowane wskaźniki KPI. Dzięki nowej aplikacji SFA wymiana informacji między pracownikami w terenie, a centralną odbywa się szybciej i prościej, co doprowadziło do poprawy efektywności całego działu handlowego. - dodaje Rowiński.

Powyższa analiza nowoczesnych systemów IT wspierających procesy handlowe pokazuje, że firmy posiadające odpowiednie narzędzia do zarządzania i obsługi pracowników w terenie znacznie usprawniają procesy biznesowe. Dzięki mobilnej wersji systemu ERP oraz aplikacji typu SFA pracownicy handlowi zaoszczędzają czas podczas realizacji swoich bieżących zadań, dzięki czemu mogą skupić się na podnoszeniu efektywności swojej pracy i poprawianiu wyników sprzedażowych.

Źródło: UNIT4

Najnowsze wiadomości

Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes

W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF

SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.

Czytaj całość

Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań

Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.

Czytaj całość

Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością

Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP

Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.

Czytaj całość

SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP

Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.

Czytaj całość

Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)

Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.

Czytaj całość

Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników

Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.

Czytaj całość

Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej

Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".

Czytaj całość