Trzy obszary wzrostu IT

Jakie są różnice w zarządzaniu firmą - dostawcą sprzętu i usług, a spółką typowo software ową?

- Biznes Oracle, czyli oprogramowanie - jest zdecydowanie różny od biznesu HP - producenta sprzętu i dostawcy usług z nim związanych, choć obie dziedziny należą do informatyki. W przypadku software u dużo łatwiejsza jest logistyka dostaw. Z kolei w sprzęcie łatwiej jest szybko stwierdzić czy coś działa prawidłowo. Dlatego bardziej skomplikowane są gwarancje dla oprogramowania - trzeba w nich zapisać, czego software nie będzie robił, czego firma nie gwarantuje. Oracle jest korporacją młodszą niż HP i ma mniej linii biznesowych, przez co wiele decyzji można podejmować szybciej i sprawniej. Jest w tej firmie bardzo silne nastawienie na klienta. Obecnie mam mniej obowiązków organizacyjnych i mogę więcej czasu spędzać poza firmą, właśnie z klientami.

Jak się Pan odnajduje w korporacji, która się zmienia, rozwija poprzez akwizycje?

- To był jeden z powodów, dla których chciałem przyjść do Oracle a. Fascynuje mnie to, że w Oracle tak wiele się dzieje, że co chwila słyszymy o nowych przejęciach. Mam na myśli zarówno duże akwizycje, jak PeopleSoft czy Siebel, ale też inne, mniejsze. Widać, że firma ma wizję i ją realizuje.

Czy te zmiany, przejęcia spółek, wpływają na polski oddział Oracle, czy nowe produkty są włączane do oferty?

- Wszystkie produkty, które stają się własnością Oracle, stają się częścią oferty w Polsce. Oczywiście każdy z pozyskanych systemów ma inny udział rynkowy w naszym kraju. Są takie, których obecność jest znacząca, ale są też całkiem nowe, dotąd mało znane. W obu przypadkach postrzegam to jako szansę. Jeśli w niektórych krajach na konkretny produkt jest zapotrzebowanie, także i u nas można go odkryć, pokazać klientom. W przypadku produktów dobrze zakorzenionych w Polsce, przejęcie poszerza nam bazę klientów.

Które nowe produkty powinny znaleźć zainteresowanie w Polsce?

- Wiążemy duże nadzieje z systemami PeopleSoft (klasy ERP - przyp. red.) i Siebel (CRM), które mają już w Polsce dobre referencje. Jest w naszym kraju wciąż bardzo duże pole do zagospodarowania w dziedzinie dużych systemów CRM. Sądzę, że wielką szansą dla nas jest posiadanie dużego portfolio różnych aplikacji. Mamy systemy o budowie modułowej, dzięki czemu możemy obsłużyć kompleksowo dużego klienta, jak i dostarczyć niszowe rozwiązanie. To jest przewaga oferty Oracle nad konkurencją.

Siebel wycofał się z Polski kilka lat temu, zostawiając sprzedaż CRM-u stołecznej firmie Wola Info. Czy Oracle Polska ma wpływ na to, które produkty będą propagowane, czy też decyzje o tym zapadają na poziomie korporacji?

- Procesy decyzyjne na poziomie Europy Centralnej i Wschodniej oraz Wspólnoty Niepodległych Państw są skoordynowane. Cele sprzedażowe dla Polski są ustalane z moimi podwładnymi i uzgadniane ze zwierzchnictwem w regionie. Pod względem oferty produktowej Oracle jest bardzo pragmatyczny. Jeśli coś się nie sprzedaje, nie będziemy tego oferować. Firma Wola Info to nasz znaczący partner, który będzie nadal dystrybutorem Siebela. Ale nie będzie partnerem jedynym; jestem przeciwnikiem dawania partnerom wyłączności na konkretne produkty.

Jaką ma Pan strategię rozwoju firmy?

- Ciągle nad nią pracuję. Strategia musi być "żywa" i być w kontakcie z rzeczywistością. Kiedyś usłyszałem stwierdzenie: "Zanim usiądziesz po raz kolejny do przygotowywania planu trzyletniego, weź plan sprzed trzech lat i zobacz, co z niego zrealizowałeś i co pozostaje aktualne". Obecnie jest dla nas bardzo ważne, aby wprowadzić na rynek nowe produkty. Chcemy także zainwestować w kanał partnerski. Mamy zespół oferujący usługi, lecz Oracle jest firmą software ową, zatem nie chcemy być wielkim integratorem. Zależy nam na partnerach. Chcemy, aby poznawali nasze technologie, na ich podstawie tworzyli swoje produkty i oferowali je klientom.

Kiedy zakończy się etap poszukiwania partnerów?

- Cały czas rozmawiamy z potencjalnymi partnerami. Są to firmy polskie lub przychodzące do Polski z Zachodu. Chcemy zwiększać liczbę partnerów, ale nie stawiamy sobie konkretnego celu w postaci ich liczby. Bardziej zwracamy uwagę na udział w konkretnym rynku czy udział geograficzny.

Oracle jest postrzegany głównie jako dostawca baz danych i aplikacji. Jak firma zamierza wejść na rynek middleware*?

- W przypadku baz danych Oracle ma 50 proc. rynku w Polsce. Firma jest rozpoznawana, a bazy danych rozpowszechnione w dużych instytucjach. Spodziewamy się dużego wzrostu udziału z sektorze firm średniej wielkości. W ubiegłym roku sprzedaż baz danych w tym segmencie wzrosła o 30 procent i jestem przekonany, że ten trend się utrzyma.

W segmencie firm dużych będziemy rośli w takim tempie, jak rynek, natomiast wśród średnich firm dużo szybciej. Dla produktów Fusion Middleware cały rynek jest obszarem, na którym możemy urosnąć. Dostawca middleware ma specyficzny kontakt z klientem, dostarcza produkty wszczepione w jego informatyczny "system nerwowy". Dlatego oferując te narzędzia możemy łatwiej przekonać klientów do korzystania także z innych produktów Oracle. Trzecim obszarem wzrostu są aplikacje, gdzie mamy ogromny potencjał. Posiadamy m.in. narzędzia PeopleSoft, Siebel, systemy HR, zarządzania nieruchomościami, systemy billingowe, ERP dla firm dużych i średnich.

Sprzedając aplikacje można wskazać konkretne cele, jakie się dzięki nim osiąga. Czy sprzedaż technologii jest dużo trudniejszym zadaniem?

- Nie mogę powiedzieć, żeby sprzedaż aplikacji była łatwa. Jeśli właściciel firmy ma do wyboru wydanie miliona złotych na system ERP lub na nową linię produkcyjną, należy go przekonać, u380 że wydatek w informatykę ma sens. Nie jest to proste. Jeśli właściciel potrzebuje inwestycji w IT, trzeba go następnie przekonać, że właśnie produkt z naszej oferty da mu spodziewane korzyści. Natomiast zgadzam się z tym, że trudniej wyjaśnić, jak inwestycja w middleware pozwoli osiągnąć konkretne cele. Wszystko zależy od tego, jak instytucja podchodzi do kwestii informatyki.

Jaką rolę w całej sprzedaży Oracle Polska pełni sektor przemysłowy?

- W obszarze baz danych jest to dla nas bardzo ważny sektor, w którym mamy już świetną pozycję. Jednak dużo większe możliwości wzrostu istnieją dla Oracle w dziedzinie aplikacji oraz middleware.

Bardzo ważnymi klientami są przedsiębiorstwa z branży usług komunalnych. W dziedzinie systemów billingowych dla tego sektora nasz konkurent (SAP - przyp. red.) nie osiągnął zamierzonych celów biznesowych i wciąż jest na polskim rynku duży niedosyt rozwiązań światowych, które faktycznie będą działać. To, co było obiecywane przez konkurencję, nie wydarzyło się, natomiast Oracle ma w tej dziedzinie sprawdzone rozwiązania People-Soft.

Kiedy można się spodziewać dużych kontraktów na systemy billingowe Oracle?

- Przekonujemy klientów, że są to najlepsze na rynku systemy, które można wdrożyć za sensową cenę. Nie chcę dzisiaj deklarować, kiedy zaowocuje to kontraktami.

W jaki sposób można dzisiaj konkurować na rynku IT, zwłaszcza, że trwa wojna cenowa?

- Wiadomo, że za konkretne pieniądze klient chciałby otrzymać jak największą funkcjonalność. Pozostaje jednak pytanie, jakie są granice przy obniżaniu ceny. Jestem zdania, że każdy projekt powinien być dochodowy. Jeśli przychodzi do mnie handlowiec i mówi, że projekt jest strategiczny i trzeba pójść na ustępstwa, to kojarzy mi się to ze stratą, a nie ze strategią. Zdarzają się sytuacje, że trzeba dać coś za darmo czy za pół ceny, ale taka inwestycja powinna być sytuacją wyjątkową. Prawda jest taka, że jeśli klient dostanie coś za darmo, to nie będzie tego cenił. Zaangażowanie klienta w projekt powinno być poparte pieniędzmi, aby wdrożenie się naprawdę udało.

Czy rozważacie Państwo nowe modele finansowe sprzedaży aplikacji?

- Myślimy tu o różnych modelach finansowania. W systemach billingowych jesteśmy otwarci na pomysły typu "zapłata ułamka wartości faktury" wystawianej na naszej aplikacji czy rozkładanie płatności w czasie lub leasing. W regionie Europy działa oddział Oracle Financing, przez który możemy przeprowadzać transakcje sprzedaży ratalnej. Reasumując, możemy część ryzyka projektu wziąć na siebie, ale klient musi być zaangażowany we wdrożenie, także finansowo.

Źródło: www.wnp.pl
Autor: Adam Brzozowski