| REKLAMA |
 |
W trakcie negocjacji z klientem zgłaszającym się do nas, tj do działu handlowego bezpośrednio, czy też coraz częściej za pośrednictwem witryny internetowej musimy odpowiedzieć klientowi na szereg pytań. Część z nich jest trywialna lub można posłużyć się katalogiem produktów w postaci drukowanej lub elektronicznej udostępnianego klientowi. Istnieją jednak pytania wymagające głębszej refleksji. Zwykle dotyczą one zagadnień finansowych i ekonomicznych. I tak zapytanie klienta o warunki płatności wymaga skonsultowania historii jego kontaktów z nami, wielkości obrotów i wiarogodności płatniczej. Dane te zwykle znajdują się w części finansowej systemu. Zapytanie o warunki dostaw, negocjowane często długo, zawarte są w obsłudze relacji z klientami CRM. Na powyższe pytania można odpowiadać z pewnym opóźnieniem, często po zasięgnięciu szerszej opinii w kierownictwie przedsiębiorstwa.
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
- Czy jesteśmy w stanie dostarczyć naszemu klientowi właściwy, żądany przez niego produkt we właściwym i akceptowanym przez niego czasie oraz miejscu, a jeśli nie to na kiedy możemy to zrobić?
- Za jaką cenę produkt ten może być dostępny? Cena powinna być tak określona przez nas, aby transakcja była opłacalna.
Handlowiec siedzący przy terminalu w fabryce lub biurze sprzedaży, gdzie produkuje się i sprzedaje wyroby może w wielu wypadkach odpowiedzieć bardzo szybko na pytania dotyczące możliwości i termin dostaw posługując się mechanizmami ATP (available to promis) – dostępne do rozdysponowania i CTP (capable to promise) – możliwe do rozdysponowania. Według słownika APICS wydanie 11 definiuje się je następująco:
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
Powszechnie występującą plagą w przedsiębiorstwach, zwłaszcza realizujących masowe dostawy np. żywności są niedoskonałości w procesie realizacji zleceń klientów. Zwykle niezbędne jest stosowanie jakiejś formy potwierdzania zleceń, aby zminimalizować potwierdzanie zleceń, których nie można zrealizować lub które są dla przedsiębiorstwa nieopłacalne. Mogą być ich setki dziennie.Takie zlecenia powodują konieczność ciągłych zmian planów i wysyłek co nie wzbudza entuzjazmu klientów.
Realizacja ulepszonego systemu obsługi zleceń przynosi wiele korzyści powodując polepszenie stosunków z klientami, usprawniając harmonogramowanie produkcji i lepsze wykorzystanie zdolności produkcyjnych oraz usprawnienie procesów logistycznych.
Klient zwykle jest bardziej zadowolony ponieważ CTP posługuje się procedurami optymalizacyjnymi do rezerwacji produktów do zleceń. Sprzedawca widzi stan dostępnych produktów i nie powinien sprzedać czegoś, co jest niedostępne. System może zmienić dynamicznie harmonogram produkcji w taki sposób, aby umożliwić realizację zlecenia klienta.
Dokładny harmonogram produkcji praktycznie pozwala na eliminację planowania opartego na mniej lub bardziej ścisłych przypuszczeniach.
Lepsze wykorzystanie zasobów i zdolności produkcyjnych pozwala na zwiększenie przepustowości wydziałów i skrócenie cykli realizacyjnych.
Usprawnienie logistyki pozwala na optymalizację wykorzystania środków transportu oraz precyzyjniejsze planowanie tras. Zwiększa to opłacalność realizacji zleceń. Rozwiązania takie często zawierające obsługę CTP i PTP pozwalają znacząco zwiększyć zadowolenie klientów oraz poprawić skalę efektywności przedsiębiorstwa. Osiąga się zwykle:
- Możliwość potwierdzania klientom dokładnie, solidnie i na czas ich zleceń.
- Możliwość planowania i aktualizacji planów produkcji praktycznie w czasie rzeczywistym.
- Sprawdzanie równoczesne dostępności materiałów, poziomu prac w toku, harmonogramów produkcji, potrzeb w zakresie dystrybucji i transportu.
- Możliwość rezerwacji dynamicznej materiałów, zwłaszcza krytycznych aby zrealizować zlecenia ważnych klientów w wymaganej kolejności.
- Sprawdzanie automatyczne dostępności alternatywnych materiałów i możliwości realizacji alternatywnych receptur.
- Sprawdzenie dostępności środków transportu we właściwym czasie aby dostarczyć klientowi towar.
- Możliwość wykonania analizy opłacalności realizacji konkretnego zlecenia i określenie opłacalnego poziomu cen.
- Uzyskanie danych niezbędnych do podjęcia decyzji czy realizować zlecenie, za ile lub może go nie przyjąć.
W wielu przedsiębiorstwach można uzyskać znaczną poprawę efektywności i poprawę stosunków z klientami stosując omawiane powyżej zasady obsługi zleceń klientów.
Autor: Ludwik Maciejec
Najnowsze wiadomości
Customer-specific AI: dlaczego w 2026 roku to ona przesądza o realnym wpływie AI na biznes
W 2026 roku sztuczna inteligencja przestaje być ciekawostką technologiczną, a zaczyna być rozliczana z realnego wpływu na biznes. Organizacje oczekują dziś decyzji, którym można zaufać, procesów działających przewidywalnie oraz doświadczeń klientów, które są spójne w skali. W tym kontekście coraz większe znaczenie zyskuje customer-specific AI - podejście, w którym inteligencja jest osadzona w danych, procesach i regułach konkretnej firmy, a nie oparta na generycznych, uśrednionych modelach.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
SkyAlyne stawia na IFS dla utrzymania floty RCAF
SkyAlyne, główny wykonawca programu Future Aircrew Training (FAcT), wybrał IFS Cloud for Aviation Maintenance jako cyfrową platformę do obsługi technicznej lotnictwa i zarządzania majątkiem. Wdrożenie ma zapewnić wgląd w czasie rzeczywistym w utrzymanie floty, zasoby i zgodność, ograniczyć przestoje oraz zwiększyć dostępność samolotów szkoleniowych RCAF w skali całego kraju. To ważny krok w modernizacji kanadyjskiego systemu szkolenia załóg lotniczych.
Wykorzystanie AI w firmach rośnie, ale wolniej, niż oczekiwano. Towarzyszy temu sporo rozczarowań
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w firmach rośnie, ale tempo realnych wdrożeń pozostaje znacznie wolniejsze od wcześniejszych oczekiwań rynku. Dane pokazują, że z rozwiązań AI korzysta dziś wciąż niewiele przedsiębiorstw, a menedżerowie coraz częściej wskazują na bariery regulacyjne, koszty oraz brak powtarzalnych efektów biznesowych. W praktyce technologia jest testowana głównie w wybranych obszarach, a kluczowe decyzje nadal pozostają po stronie człowieka. Również w firmach, które wdrożyły AI, nierzadko towarzyszą temu rozczarowania.
Europejski przemysł cyfryzuje się zbyt wolno – ERP, chmura i AI stają się koniecznością
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Europejski przemysł średniej wielkości wie, że cyfryzacja jest koniecznością, ale wciąż nie nadąża za tempem zmian. Ponad 60% firm ocenia swoje postępy w transformacji cyfrowej jako zbyt wolne, mimo rosnącej presji konkurencyjnej, regulacyjnej i kosztowej. Raport Forterro pokazuje wyraźną lukę między świadomością potrzeby inwestycji w chmurę, ERP i AI a realną zdolnością do ich wdrożenia – ograniczaną przez braki kompetencyjne, budżety i gotowość organizacyjną.
Najnowsze artykuły
5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP
Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i spadkiem zaufania do systemu? Najczęściej decyduje nie technologia, lecz to, jak organizacja prowadzi zmianę: czy liderzy biorą odpowiedzialność za decyzje czy tempo jest dopasowane do zdolności absorpcji oraz czy ludzie dostają klarowność ról i realne kompetencje. Do tego dochodzi pytanie: co po go-live - stabilizacja czy chaos w firmie? Poniżej znajdziesz 5 pułapek, które najczęściej wykolejają transformację i praktyczne sposoby, jak im zapobiec.
SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP
Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób działania organizacji na lata — a często także jej zdolność do skalowania, adaptacji i realnej transformacji cyfrowej. SAP, Oracle i Microsoft oferują dziś rozwiązania, które na pierwszy rzut oka wyglądają podobnie, lecz w praktyce reprezentują zupełnie odmienne podejścia do chmury, AI i zarządzania zmianą. Ten artykuł pokazuje, gdzie kończą się deklaracje, a zaczynają realne konsekwencje biznesowe wyboru ERP.
Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)
Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowadza się wyłącznie do wyboru systemu. Dla CFO kluczowe jest nie tylko „czy robimy pełną wymianę ERP”, lecz także jak policzyć ryzyko operacyjne po uruchomieniu, ocenić wpływ modelu chmurowego na koszty OPEX oraz utrzymać audytowalność i kontrolę wewnętrzną w nowym modelu działania firmy.
Agentic AI rewolucjonizuje HR i doświadczenia pracowników
Agentic AI zmienia HR: zamiast odpowiadać na pytania, samodzielnie realizuje zadania, koordynuje procesy i podejmuje decyzje zgodnie z polityką firmy. To przełom porównywalny z transformacją CRM – teraz dotyczy doświadczenia pracownika. Zyskują HR managerowie, CIO i CEO: mniej operacji, więcej strategii. W artykule wyjaśniamy, jak ta technologia redefiniuje rolę HR i daje organizacjom przewagę, której nie da się łatwo nadrobić.
Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej
Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój? W dobie nieciągłości biznesowej tradycyjne monolity ustępują miejsca elastycznej architekturze Composable ERP. To rewolucyjne podejście pozwala budować środowisko IT z niezależnych modułów (PBC) niczym z klocków, zapewniając zwinność nieosiągalną dla systemów z przeszłości. W tym raporcie odkryjesz, jak uniknąć pułapki długu technologicznego, poznasz strategie liderów rynku (od SAP po MACH Alliance) i wyciągniesz lekcje z kosztownych błędów gigantów takich jak Ulta Beauty. To Twój strategiczny przewodnik po transformacji z cyfrowego "betonu" w adaptacyjną "plastelinę".
5 pułapek zarządzania zmianą, które mogą wykoleić transformację cyfrową i wdrożenie ERP
Dlaczego jedne wdrożenia ERP dowożą korzyści, a inne kończą się frustracją, obejściami w Excelu i s… / Czytaj więcej
SAP vs Oracle vs Microsoft: jak naprawdę wygląda chmura i sztuczna inteligencja w ERP
Wybór systemu ERP w erze chmury i sztucznej inteligencji to decyzja, która determinuje sposób dział… / Czytaj więcej
Transformacja cyfrowa z perspektywy CFO: 5 rzeczy, które przesądzają o sukcesie (albo o kosztownej porażce)
Transformacja cyfrowa w finansach często zaczyna się od pytania o ERP, ale w praktyce rzadko sprowa… / Czytaj więcej
Composable ERP: Przewodnik po nowoczesnej architekturze biznesowej
Czy Twój system ERP nadąża za tempem zmian rynkowych, czy stał się cyfrową kotwicą hamującą rozwój… / Czytaj więcej
Menedżer cyfrowej transformacji 2026: lider, który łączy AI, ERP i ludzi
Zbliżając się do końca 2025 roku widać wyraźnie, że w 2026 menedżer cyfrowej transformacji nie będz… / Czytaj więcej
Jaki system ERP wybrać dla firmy handlowo-dystrybucyjnej?
Dla firmy handlowo-dystrybucyjnej najlepszy system ERP to taki, który wiernie odzwierciedla jej spo… / Czytaj więcej
