Rynek ERP oczami założyciela HansaWorld

Dostawcy systemów ERP (Enterprise Resource Planning) coraz częściej kierują swoją ofertę do małych i średnich przedsiębiorstw. Spodziewają się bowiem, że właśnie w tym sektorze będzie następował najszbciej wzrost zapotrzebowania na tego typu systemy, szybciej niż w przedsiębiorstwach dużych. Dlatego też o opinie na temat sytuacji na rynku IT zapytaliśmy samego Karla Bohlina, zalożyciela i dyrektora zarządzającego szwedzkiej grupy HansaWorld, światowego lidera systemów ERP i CRM dedykowanych dla małych i średnich firm.

Jako dostawca roziwiązań dla biznesu HansaWorld rozpoczęła swą działalność na rynku polskim w 1990 roku. Rozmowę rozpoczęliśmy od pytań na temat historii firmy.

Karl Bohlin: "Przedsiębiorcy zawsze będą poszukiwać możliwości usparwnienia procesów biznesowych i zwiększenia wydajności pracy".

Na długo przed założeniem firmy HansaWorld, przez lata pracowałem w branży IT, jako konsultant i programista, twórca rozwiązań dla biznesu. Jeden z moich przyjaciół i współpracowników zarazem podsunął mi pomysł stworzenia oprogramowania na platformę firmy Apple, na którą istniało wówczas bardzo niewiele aplikacji. Nie będąc pewnym sukcesu naszego planu, sądziłem, że bezpieczniej jest tworzyć software dla DOS-a. Tymczasem Windows stał się na tyle stabilnym produktem, że rozpoczęliśmy tworzenie programów pracujących na tym systemie operacyjnym. Mimo tego postanowiliśmy jednak zaryzykować i zacząć wykorzystywać w pracy platformę Macintosh. Już w grudniu 1988 pierwszy system do prowadzenia księgowości Hansa Financials z graficznym interfejsem użytkownika był gotowy. Wersje na Microsoft Windows zakończyliśmy z kolei w 1994.

Czy produkty Pana firmy były od początku stworzone na potrzeby rynku szwedzkiego?

Nie. Od samego początku HansaWorld była firmą międzynarodową. Dwie osoby poświęciły rok swojego życia na stworzenie pierwszej wersji oprogramowania Hansa. Na miesiąc przed oficjalną publikacją systemu, mieliśmy już zagranicznego klienta w Finlandii, na którego zamówienie opracowaliśmy fińską wersję systemu w marcu 1990r. By mieć możliwość szybkiego i sprawnego dostosowania produktu do potrzeb lokalnych rynków, udało nam się skonstruować motor aplikacji - innowacyjne wówczas pojęcie w świecie rozwiązań dla księgowości. Do końca 1991r. wypuściliśmy wersje: szwedzką, fińską, duńską, norweską i oczywiście angielską.

Wkrótce potem staliśmy się liderem oprogramowania na platformę Mac. Kiedy tylko firma Apple zaczęła zakrojoną na szeroką skalę kampanię promocyjną swojego oprogramowania w Europie Środkowo-Wschodniej, my pracowaliśmy nad kolejnymi wersjami językowymi: rosyjską, czeską oraz polską. Tym samym zacieśniliśmy współpracę z Apple. Mogę z całym przekonaniem powiedzieć, że gdybśmy byli tak bardzo zaangażowani od początku w pracę na Windowsie, nie osiągnelibyśmy tak dużego sukcesu.

W Stanach Zjednoczonych zaczął Pan działania i kooperacje z Apple stosunkowo niedawno. Dlaczego?

USA to ogromny, a więc i wyjątkowo trudny rynek i wymaga olbrzymich nakładów na marketing. Poza tym było tam mnóstwo konkurencyjnych produktów. Niedawno jednak rozpoczęliśmy aktywne działania i na amerykańskim rynku. Kryzys spowodował odejście wielu naszych konkurentów. Choć np. Microsoft Business Solutions intensywnie sie rozwija...

Jesteście raczej konkurentami czy partnerami Microsoftu?

Nie sądzę, żebysmy mogli powiedzieć, że współpracujemy z Microsoft. Nie prowadzimy żadnych rozmów, spotkań, nie inwestujemy razem w marketing. To podobna sytuacja jakby stwierdzić, że klienci szwedzkiego banku współpracują z Volvo, bo kupują na kredyt samochody Vovlo. Powiedziałbym, że raczej ignorujemy się wzajemnie. Współpracujemy natomiast z Apple.

Proszę przedstawić nam w skrócie obecną sytuację ekonomiczną HansaWorld. Jakie zmiany nastąpiły w Pana firmie w porównaniu z poprzednim rokiem?

Jestem obecny w branży IT juz przeszło 30 lat i obecny kryzys, to już piąty jaki napotkałem w swojej karierze. I muszę powiedzieć, ze choć terażniejsza recesja jest najgłębsza z jaką do tej pory miałem do czynienia, nie jestem nią aż tak zmartwiony. Jako, że w dobie kryzysu przedsiębiorstwa szukają narzędzi zwiększenia wydajności, zapotrzebowanie na nasze produkty nie zmniejszyło się znacząco. Z całą pewnością pierwsze stadia każdego kryzysu ekonomicznego uderzają w niemal każde przedsiębiorstwo. Większość naszych klientów powinno mieć rok czasu na podjęcie decyzji jak pracować w tych nowych, cieższych warunkach. Mimo to średniej wielkości przedsiębiorstwa wciąż kupują nasze rozwiązania. Dlatego też cieszę się, że nie pracujemy w głównej mierze dla wielkich korporacji, które zwlekają z takimi decyzjami.

Proszę zauważyć, że w dobie kryzysu i znaczącej redukcji zatrudnienia, część osób, które straciły swoje posady, właśnie teraz zakłada własnie firmy. I oni są naszymi potencjalnymi klientami. Wciąż możemy zdobywać na naszych rynkach nowych klientów, w krajach, gdzie sytuacja powoli się już stabilizuje, nawet w USA. Nie jest to jeszcze możliwe min. w Norwegii.

Jeśli chodzi o statystyki, to nasza sprzedaż wzrosła o 13% w porównianiu z rokiem 2007. Bieżący rok może nie być dla nas tak dobry, jak poprzeni, ale biorąc pod uwagę, że konsumpcja spadła o 7%, cieszymy się, że mimo wszystko HansaWorld wciąż się rozwija.

Tam, gdzie waltuy narodowe tracą na wartości, jesteśmy w stanie kontrolować ceny. Obecnie podnieśliśmy je zaledwie o ok 10-15%. Oferujemy jednak klientom rabaty.

Na jakim regionie skupiają się obecnie wasze wysilki? USA czy raczej Europa?

HansaWorld może się poszczycić dość dobrymi wynikami na całym świecie. Australia, Singapur, RPA, Stany Zjednoczone i kraje europejskie są naszym głównym żródłem dochodu. Dotychczas osiągaliśmy również dobre wyniki w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Jednak w skutek recesji poziom konsumpcji znacząco tam spadł.

Co może Pan powiedzieć na temat wyników sprzedaży w Europie Środkowo-Wschodniej i w krajach nadbałtyckich?

Nie zaobserwowaliśmy znaczącego spadku zainteresowania naszymy produktami i usługami w Estonii. Taki spadek natomiast nastąpił na Łotwie. Polska jest wciąż dla nas względnie stabilnym rynkiem. W Rosji z kolei mamy pewne problemy. Wierzę jednak, że wydostaniemy się z nich jeszcze przed końcem recesji.

Na kiedy przewiduje Pan koniec kryzysu?

Sądzę, że kryzys będzie trwał w różnych krajach różnie. Te kraje, które mają silny rynek lokalny i rozwinięty eksport, powinny szybko poradzić sobie z recesją. Natomiast kraje takie jak Łotwa, dotąd skupione głównie na imporcie, gdzie notowano wysoki poziom konsumpcji, gdzie zamiast fabryk i zakładów produkcyjnych budowano centra handlowe, jako ostanie wyjdą z kryzysu.

Bez wątpienia zasadniczą sprawą dla Pana firmy jest szukanie nowych odbiorców...

Tak, zwłaszcza gdy spada potencjał - światowe PKB spadło o 10 do 20%. Sytuacja nie jest dla nas krytyczna, pozostaje wciąż 80%. A to daje nam ogromną bazę potencjalnych klientów. Najistotnieszą sprawą jest to by przedsiębiortswa wydostały się z pułapki kredytów w jakie wpadły. Obecnie przeważająca liczba przedsiębiorstw zamiast inwestować w rozwój, musi się skupić na spłacaniu zaciągniętych kredytów. A cała ta sytuacja wynika oczywście z winy banków.

Co może Pan powiedzieć na temat branży IT i na temat sektora ERP tej branży? Jakich zmian Pan się spodziewa w najbliższej przyszłości?

W ciągu ostatnich kilku lat na rynku istaniało zaledwie kilka produktów o zasięgu światowym. Jako początkujacych wymieniłbym firmę sprzedającą SaaS (software as a service - oprogramowanie jako usługa - przyp. tłum.) - Net Suite, dziecko Larrego Allisona. A także dużych dostawców oprogramowania takich jak: SAP czy Microsoft Business Solutions, które w ostatnich latach przeżywają dość boleśnie kryzys. Przyznali się wręcz do kilku strategicznych błędów jakie popełnili w walce z kryzysem. Obie ucierpiały z powodu problemów z własnymi partnerami handlowymi.

Według mnie zaprezentowanie nowych rozwiązań w najbliższym czasie będzie wyjątkowo trudnym zadaniem. Proszę tylko pomyśleć o tym, że aby wprowadzić na rynek nowy system ERP, nad każdym modułem musi pracować dziesiątki specjalistów przez setki godzin. A ta ilość pracy nieustannie rośnie, bo wzrasta poziom złożoności oprogramowania. Należy pamiętać również o tym, że tego typu systemy nie powstają w laboratoriach. Nie można stworzyć światowej marki bez pomocy lojalnych programistów, o których trudno w dobie recesji. To bardzo trudny i długi proces.

Kto jest waszym najpoważniejszym konkurentem?

Nasz główny konkurent to Microsoft Business Solutions. Od czasu do czasu słyszymy również o działaniach Oracle i SAP w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, jednak działania te nie wydają się nam zbyt skuteczne. Oczywiście w niektórych krajach mamy również konkurentów lokalnych. W krajach nadbałtyckich, w Rosji czy na Ukrainie konkurujemy z "1C".

Jednocześnie nasze rozwiązania mają wiele takich cech i funkcjonalności, jakich nie są w stanie zoferować nasi konkurenci. Np. jesteśmy niemal wyłącznym dostawcą rozwiązań MRP na platforme Mac. W wielu krajach oferujemy również unikalne roziwiązania ERP na system operacyjny Linux. Jednak w dalszym ciągu 75% naszego dochodu to sprzedaż oprogramowania na platformę Windows.

Jesteście też dostawcą rozwiązań mobilnych...

Rzeczywiście. W ofercie mamy mobilnych klientów na wszystkie biznesowe aplikacje Symbian, na telefony komórkowe Windows, a teraz także na iPhone'a. Jeśli chodzi o iPhone'a to najtrudniej stworzyć ERP na to właśnie urządzenie, z prostego powodu - jego wyświetlacz jest dość mały. Inna kwestia to telefony takie jak Nokia E90, której rozdzielczość może wynosić 800x352 pixeli i jest wystarczająca dla zachowania podstawowych funkcji aplikacji biznesowych.

Obecnie mamy trzy różne moduły, które nazywamy rolami. Każda z nich ma odrębną funkcję sprzedaży. Mogą być wykorzystywane przez handlowców podczas spotkań biznesowych lub w sklepie, na stoisku handlowym.

Czy funkcje tego typu są decydujące dla pracowników dużych korporacji?

Nie, jeszcze nie, ale mamy zamiar stale inwestować w ich rozwój. Jedną z zasadniczych barier dystrybucji tego typu urządzeń jest fakt, że są one w rzeczywistości komputerami zaprogramowanymi w skomplikowany sposób, a ich producenci nie przywiązują wystarczającej wagi do wykorzstywanych aplikacji. Chociaż muszę przyznać, że w przypadku iPhone'a sytuacja jest znacznie lepsza. Już dziś istnieje całe mnóstwo aplikacji dostępnych na ten telefon. Apple udowodniło, że telefon może być wysokiej klasy komputerem. A to już swego rodzaju rewolucja.

Dzięki mobilności jaką dają telefony komórkowe, użytkownicy mają stały dostęp do danych. Z możliwości tych rozwązań korzystają głównie konsultanci, prawnicy itp.

Co sądzi Pan na temat idei Sofrwate-as-a-Service?

To bardzo ciekawa koncepcja, ale jest wokół niej zbyt wiele niejasnego marketingu. Jak wiadomo, ci, którzy chcą sprzedawać nowy produkt, często próbuja wprowadzić na jego potrzeby nową terminologię... SaaS może być obecny na wielu różnych polach handlowych, w tym również tych "wątpliwych". Na przykład wynajem licencji na oprogramowanie nie może być traktowanie jako "oprogramowanie jako usługa", to jedynie miesięczna opłata za korzystanie z produktu. A ten termin znany jest od przeszło 30 lat. Jak tylko zaczynałem swoją karierę w branży, można było płacić połowę ceny oprogramowania jednorazowo, a resztę spłacano miesięcznie, przez kolejne 5-10 lat. Od tamtej pory nie wymyślono nic nowego. Konsumentom udostępnia się po prostu bardziej elastyczne schematy płatności.

Hosting aplikacji to również część SaaS. Zdarza się, że przedsiębiorstwa wykorzystują tego typu schematy do zoptymalizowania pracy departamentu IT. To rzeczywiście dobre rozwiązanie, ale już właściwie istnieje na rynku w postaci ASP (Application Service Provider), obecnie uważanego jako część SaaS.

Jednym z głównych problemów tego typu rozwiązania jest fakt, jego słabej przydatności w systemach ERP. Sęk w tym, że wdrożenia systemów ERP dla małych i średnich przedsiębiorstw wymagają dość dużych nakładów finansowych i wysiłków ludzkich. Np. jeśli jakieś przedsiębiorstwo potrzebuje rozwiązania w postaci ERP dla 100 użytkowników, średnio wdrożenie będzie kosztowało około 100 000 euro i zajmie poand 6 tygodni. Jeśli dana firma nie dysponuje gotówką, oczywiście będzie skłonna do wynajęcia oprogramowania. Ale jeśli dana firma potrzebuje systemu na okres zaledwie trzech miesięcy? Jak wówczas rozwiązać problem wysiłku włożonego w proces wdrożenia? Ważne, aby pamiętać, że w dobie recesji istnieje wysokie ryzyko bankructwa takich przedsiębiorstw. W rezultacie trudno wyegzekwować zwrot kosztów.

Dlatego też uważam, że nie można łączyć drogich i skomplikowanych projektów ERP z opłatami miesięcznymi. Ale jeśli chodzi o segment SMB, sprawy wyglądają inaczej. My dajemy naszym klientom możliwość wynajmowania naszych produktów i hostingu aplikacji.

Jak wytłumaczy Pan fakt, że jedyna firmą, która odniosła sukces na tym polu jest Salesforce.com?

Nie ma powodu by przywiązywać zbyt wiele wagi do sprzedaży danych.... Ogólnie rzecz biorąc, rzeczywiście Salesforce.com odniosło sukces. Z technicznego punktu widzenia implementacja ich rozwiązań jest bardzo prosta. Firmy mogą korzystać z ich produktów bez większych trudnści. My również zmierzamy w tym kierunku: inwestujemy w zdalne szkolenia, pracujemy nad ułatwieniem procesu instalacji. W rezultacie możemy poszczycić się wyjątkowo prostym procesem implementacji ERP.

Mimo tego uważam, że nie należy porównywać produktów naszych i Salesforce.com ze względu na ogromną różnicę w funkcjonalnościach jakie oferujemy. Chociażby dlatego, że HansaWorld oferuje trzy tysiące różnych formularzy wydruku, a Salesforce mniej niż 300.

Z całą pewnością firma Salesforce rozpoczęła swoją działalność w bardzo korzystnym momencie, kiedy to popularność systemów CRM osiagała swój szczyt, a jej zalożyciele wyrobili firmie dobre imię, zdobyli godnych zaufania partnerów, inwestowali w marketing. Nie dziwi więc fakt, że inne fimry, jak np. Sugar CRM próbują ją naśladować, choć już nie tak skutecznie.

Ale Sugar CRM to Open Source...

Tak, i koncentruje się na rozwiązaniach z kodem otwartym, w celu osiągnięcia rozpoznawalności na rynku.

Co ma wspólnego Open Source z koncepcją "oprogramowanie jako usługa"?

To rozwiązanie wyjątkowo wydajne i wykorzystywane z czysto finansowych pobódek. I nie ma nic wspólnego z pojęciem hostingu.

Co sądzi Pan na temat idei "przetwarzania w chmurze" (ang. cloud computing - model sprzedaży oprogramowania oparty na pobieraniu opłaty wyłącznie za użytkowanie jego funkcjonalności - przyp. tłum.)?

Pojęcie to jest ważnym elementem rozwoju branży software'u. To droga ku innowacjom. W momencie, gdy systemy ERP stają się w pewnym stopniu połączone ze światem zewnętrznym, np. mogą współpracować z narzędziami systemowymi banków, przekazywanie informacji odbywa się na zasadzie przetwarzania w chmurze. Przywiązujemy też coraz więcej wagi do integracji naszego oprogramowania np. z wyszukiwarką Google. Z pomocą map Google użytkownik systemu HansaWorld może łatwo odszukać na mapie swojego kontrahenta.

Wiemy, że HansaWorld inwestuje w prace badawczo-rozwojowe. W jakim celu?

Na wydatki związane z badaniami i rozwojem (wraz z marketingiem) przeznaczamy około 25% przychodów, i nie zmniejszyliśmy tej kwoty nawet w czasie kryzysu. Dla nas to znacząca suma. Ale dzięki tym inwestycjom możemy zaoferować już ponad 40 modułów. Stworzyliśmy coś co się nie udało dotychczas naszym konkurentom - ERP w pełni zintegrowane z CRM. W ramach jednego serwera połączyliśmy również MRP i stanowią one obecnie jeden program. Poza tym dodaliśmy do naszego systemu telefonię IP.

Ponad to system HansaWorld współpracuje ze Skype'm?

Rzeczywiście, nasz system może współpracować z aplikacją Skype. Niestety w ciągu ostatnich kilku lat Skype kierował swoją ofertę głównie do prywatnych użytkowników. Ostanio jednak sytuacja ta powoli się zmnienia.

Co sądzi Pan o takim zjawisku społecznym jak zdobywanie danych do CRM-u z np. z serwisu Twitter?

Sądzę, że przyszłość tego zjawiska jest dziś już bardziej klarowna. Wydaje się, że zdobywanie informacji interesujących dla danych osób czy firm to sprawa zasadnicza, a zwłaszcza zobywanie danych do sysemu CRM. Prawdopodobnie wkrótce będzie można wyszukiwać dane do CRM-u na temat innych firm z serwisów takich jak Google.

Tu jednak pojawia się kwestia poufności danych. Obecnie kwestia ta jest bardziej klarowna niż np. dziesięć lat temu. Z pewnością informacje takie będą chronione prawnie przed ich niewłaściwym użyciem.

Źródło: www.hansaworld.com