Dzień z życia handlowca

Praca handlowca w firmie zajmującej się sprzedażą dóbr szybkozbywalnych (FMCG) czy farmaceutyków składa się zwykle z szeregu rutynowych działań. Ich poprawne wykonanie oznacza realizację planu sprzedaży, a utrzymywanie dyscypliny na wysokim poziomie poprawia skuteczność i zwiększa szanse na otrzymanie premii za uzyskany wynik. Dzięki narzędziom wspomagającym pracę, zadania mogą być wykonane szybciej i efektywniej.
Dziś trudno wyobrazić sobie skutecznie działającego handlowca bez smartfonu i połączonego z nim systemu do zbierania informacji z rynku i przekazywania zamówień. W ciągu roku reprezentant odbywa średnio 3000-6000 wizyt, odwiedzając punkty sprzedaży, realizując politykę sprzedaży i obecności firmy na rynku.

Większa skuteczność

Całkiem słusznie zwykło się uważać, że praca handlowca bazuje na umiejętności pracy z ludźmi, zjednywania ich sobie i zdolnościach komunikacyjnych. Ale to tylko jeden aspekt. Tajemnica skuteczności najlepszych handlowców to przede wszystkim zdolność do koncentracji na zadaniach, duża liczba podejmowanych kontaktów z klientami i efektywność wykorzystywanego czasu.

Pracę handlowca wspierają narzędzia – systemy nazywane Sales Force Automation. System taki składa się z części serwerowej, gromadzącej wszystkie dane i przetwarzającej je, oraz aplikacji na urządzeniu przenośnym, czyli na smartfonie lub tablecie handlowca. Oprogramowanie serwerowe współpracuje z magazynami firmy, z systemami dystrybutorów (hurtowni) oraz systemami finansowo-księgowymi. Na samym początku obiegu informacji jest jednak handlowiec, który dba o to, by potrzebne dane znalazły się w systemie. Do pracy wystarczy mu proste urządzenie przenośne – współczesny, inteligentny telefon, do którego wpisywane są dane o zamówieniach i dodatkowe informacje po wizytach w punktach sprzedaży.

Lepsze planowanie

Wyposażony w nowoczesne narzędzia pracy sprzedawca może znacznie efektywniej wykonywać swoje zadania. Początek jego dnia pracy w firmie zajmującej się sprzedażą tzw. dóbr szybkozbywalnych to przegląd planu wizyt, raportów i realizacji celów. Zazwyczaj przy porannej kawie zapoznaje się z zadaniami do wykonania, zleceniami od szefa regionu, analizuje bazę klientów. Do rutynowych działań wybierani są klienci, którzy zamawiają najwięcej oraz ci, którzy zamawiają najmniej. Tym pierwszym należy poświęcić najwięcej uwagi podczas wizyt, a tych drugich spróbować przekonać do produktów innymi sposobami niż dotychczas stosowane lub znaleźć w ich miejsce kolejnych. Sprzedawca przed przystąpieniem do realizacji planu wizyt, poświęca chwilę na przejrzenie korespondencji z centrali: czyta o nowych promocjach i zmianach w polityce cenowej. Wcześniej istotne informacje przekazywane były wyłącznie podczas cyklicznych spotkań zespołów sprzedaży. Dziś są umieszczane natychmiast w formie zmian w systemie mobilnym, przybierają postać dokumentów, instrukcji video lub komunikatów systemowych. Obieg informacji w firmie znacznie przyspieszył.

Wielozadaniowość

Najważniejszą częścią dnia pracy handlowca są wizyty u klientów. Punktem wyjścia dla handlowca jest baza jego klientów – dane teleadresowe. Od jakości bazy zależy efektywność całej firmy. Prowadząc rozmowę handlowiec ma w swoim telefonie dostęp do informacji o ofercie: opisów i zdjęć wszystkich produktów, stanów magazynowych u dystrybutorów i obowiązujących promocji. Zaplanowana wcześniej trasa może być realizowana punkt po punkcie, precyzyjnie jak w zegarku.

Często rola handlowca nie ogranicza się do sprzedaży, ale obejmuje także zadania marketingowe. Wówczas wypełnia on na swoim urządzeniu ankiety, wykonuje zdjęcia ekspozycji, badania dystrybucji numerycznej i cen, obserwuje działania konkurencji. Na koniec wizyty system automatycznie wysyła zebrane informacje do centrali i dystrybutorów, pobiera nowe zadania oraz przekazuje potwierdzenie przyjęcia zamówienia do realizacji.

Produktywnie zarządzając czasem handlowiec w ciągu dnia składa wniosek urlopowy, pobiera na swoje konto materiały i próbki przysłane przez centralę oraz rejestruje wydania do klientów. Ma stały dostęp do informacji o tym, jak wygląda wykorzystanie jego budżetu i poszczególne wydatki. A informacje o jego pracy widoczne są na bieżąco w centrali firmy.

Zarządzanie dostawami

Dystrybutor może realizować zamówienia niemal natychmiast po wizycie handlowca u klienta. Dzięki temu, że spływają na bieżąco i bezpośrednio do systemu, proces kompletacji w magazynie może następować płynnie. Magazynierzy nie dostają zamówień zbiorczo na koniec lub początek dnia a realizacją nie musi się zajmować nocna zmiana. Eliminowane są także typowe błędy ludzkie. Fakturzystka nie popełni błędu przy przepisywaniu pozycji, a dodatkowo wykona swoją pracę wielokrotnie szybciej. System wspierania pracy handlowca dostarcza automatycznie wszystkie niezbędne dane. Przedstawiciele dystrybucyjni mogą zdalnie na koniec dnia rozliczyć się z pobranej gotówki, wykonując na swoim urządzeniu tzw. raport kasowy. Tym samym nie ma konieczności aby wracali do centrali, a to oszczędza pieniądze i czas.

Po efektywnym dniu pracy przedstawiciel może odpocząć. Wszystkie jego działania spływały do centrali na bieżąco, tworząc szczegółowy raport dla kierownika. Większość zadań przebiegła automatycznie.

Kolejny dzień rozpocznie poranna kawa…

Źródło: www.sagra.pl

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:


Back to top